El análisis de cohortes, o análisis de cohortes, es el estudio del comportamiento de ciertos grupos con características en común, durante un período de tiempo. En las empresas, monitorear este comportamiento les permite tener una visión clara de las tendencias de retención de clientes.

Prosperar vendiendo en línea es un desafío. Para hacer frente a la competencia, los empresarios necesitan conocer bien a sus clientes para poder acercarse a ellos de manera correcta y eficiente. Después de todo, entender el comportamiento del consumidor es el camino más corto para comprender cuáles son sus necesidades y, con ello, desarrollar productos y servicios que puedan satisfacerlas satisfactoriamente. 

Por lo tanto, métricas como análisis de cohorte existen para facilitar este camino. ¡Sigue leyendo y comprende qué es este concepto, cómo y por qué hacerlo!

• ¿Qué es el análisis de cohortes?
• ¿Cómo hacer un análisis de cohortes?
• ¿Por qué hacer un análisis de cohortes?

¿Qué es el análisis de cohortes?

Antes de explorar cómo y por qué usar el análisis de cohortes en la estrategia de su empresa, debemos ir a las definiciones y comprender que es cohorte.

El término cohorte, o cohorte, tiene su origen en latín. Si actualmente esta palabra no tiene significado para la mayoría de las personas, en el pasado significaba espacio cerrado o grupo.

Básicamente, el cohorte se refiere a un grupo de personas que tienen alguna característica en común. 

El término se usa hoy en día para grupos separados nacidos en la misma generación, por ejemplo. Ampliando este concepto, es posible segmentar grupos, o cohortes, en función de prácticamente cualquier similitud, como:

• profesión;
• Rango de salario;
• nivel de escolaridad;
• localización geográfica.

El análisis de cohortes - también conocido como análisis de cohorte, estudio de cohorte ou estudio de cohorte — es precisamente el estudio de comportamiento de ciertos grupos durante un período de tiempo. Y, en las empresas, el seguimiento de este comportamiento les permite tener una visión clara de las tendencias en retención de clientes.

¿Cómo hacer un análisis de cohortes?

Para hacer un análisis de cohorte de la audiencia de su empresa, por ejemplo, debe seguir algunos pasos: 

1) Elija lo que se analizará

2) Grupos de consumidores separados

3) Definir la métrica de ventas

4) Determinar los intervalos de tiempo para el análisis

5) Realizar análisis y seguimiento continuo

1) Elija lo que se analizará

Como con cualquier estrategia, el primer paso es definir un objetivo para el análisis. Después de todo, ¿qué quieres observar? Algunos ejemplos de la información que puede recopilar con el análisis de cohortes son:

• tasa de cancelación entre diferentes perfiles de clientes;
• tasa de retención de clientes en diferentes etapas del proceso de compra;
• o retorno de la inversión (ROI) plazo para diferentes campañas de prospección.

2) Grupos de consumidores separados

Después de elegir el objetivo del análisis, el siguiente paso es separar los grupos de Clientes que será evaluado. 

Para eso, puedes usar un software CRM o incluso el Google Analytics. Los segmentos de clientes varían y se pueden dividir en:

• grupos de clientes de un perfil específico;
• cohortes de clientes que vinieron de una campaña de marketing en particular;
• clientes de una región específica (estado, ciudad, etc.)

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3) Definir la métrica de ventas

Una vez que haya elegido qué y quién se analizará, debe definir las métricas que se evaluarán y realizar un seguimiento de los resultados. 

Entre los indicadores más importantes que se deben considerar para esta etapa se encuentran:

• Retorno de la inversión;
• tasa de fidelización de clientes;
• tarifa de cancelación;
• valor de por vida (o vida del cliente);
• alquiler medio de compras mensuales.

4) Determinar los intervalos de tiempo para el análisis

Cuando se trata de análisis de cohortes, el los periodos de análisis suelen ser mensuales, pero, por supuesto, esto puede variar según las características específicas de su empresa.

Para los que venden a otras empresas, es decir en negocios B2B (business to business), el intervalo mensual funciona bien, pero para los que venden en B2C (business to consumer), el ciclo de venta es más corto, por lo que puede dividir los datos en dos bloques quincenales. 

5) Realizar análisis y seguimiento continuo

Después de definir todos los parámetros mencionados anteriormente, es fundamental que el análisis no solo use una porción de tiempo, sino que sea continuo. 

Esto le permitirá seguir las variaciones de los indicadores, hacer predicciones y actuar proactivamente para corregir un problema o aprovechar una oportunidad.

Si no tienes un CRM o un herramienta donde puede registrar los resultados periódicos de los análisis y ayudarlo a construir el tabla de cohortes, vale la pena usar su propia hoja de cálculo en Excel. Vea cómo crear el suyo en el siguiente video:

¿Por qué hacer un análisis de cohortes? 

¿Aún no está convencido de los beneficios del análisis de cohortes para su negocio? Sepa que mantener una regularidad en este estudio puede decir mucho sobre su operación en su conjunto.

Piense en datos macro como CAC (costo de adquisición del cliente), LTV (valor de por vida) y abandono (tasa de abandono), por ejemplo. A medida que comience a rastrear algunas cohortes, podrá ver cuándo ocurre exactamente el abandono del cliente. 

Esta reseña te puede ayudar identifique más rápidamente los cuellos de botella y las brechas en el recorrido del cliente, tanto operativamente como en términos de estratégico.

Además de ayudar con la retención, el análisis de cohortes también será valioso para su marketing y ventas. En Anuncios Google, por ejemplo, puede analizar si los visitantes regresan a su sitio dentro de un período determinado.

Al analizar cada canal de adquisición, se hace evidente cuál está siendo más efectivo y atrayendo visitantes más calificados. De esa manera puedes invertir en los canales que dan más retorno y deja de gastar dinero en acciones que no generan clientes.

¿Ve cómo el análisis de cohortes puede ayudar a su empresa?

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