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El término tasa de conversión se utiliza como una de las principales métricas para medir los resultados de las acciones de marketing y ventas. El verdadero significado varía de acuerdo con el contexto en que se utiliza, pero siempre esperando medir una acción dentro del embudo de ventas.

Sólo la palabra conversión se utiliza como referencia a una venta finalizada, mientras que el término tasa de conversión se utiliza para medir el resultado de algún período o el cierre de metas.

Dependiendo del sector y la forma en que operan, la tasa de conversión se puede calcular por el número de accesos dentro del sitio, los clientes generados o las ventas finalizadas, depende de qué resultado se evalúa como conversión. Para el e-commerce se considera el número de ventas realizadas, ya para el marketing puede ser el número de registros realizados en una base de contactos, por ejemplo.

Es una relación entre el número de usuarios que visitan un sitio y realizan la acción propuesta, es decir, cuando el visitante responde un cuestionario, hace clic en el botón o enlace de un anuncio y cumple lo que se solicita dentro de la página.

En el sector del comercio electrónico, la tasa de conversión corresponde a una métrica para medir el retorno de inversión o resultados, medidos a partir del momento en que el cliente cumple los pasos sugeridos hasta llegar a una venta, que es el verdadero objetivo de la tienda.

Los consumidores son los principales protagonistas para el aumento de la tasa de conversión. Todas estas acciones propuestas a ellos, forman parte de un proceso que en general llevan todos al mismo camino, que es finalizar una venta.

Estos pasos se representan en un embudo de ventas, que en un formato simple es controlado por el total de sesiones dentro de la tienda, accesos en la página de producto, número de productos que se añaden al carrito y total de compras finalizadas. Siga debajo de la imagen:

embudo de venta

Si no tiene toda esta información exacta para saber cuál es la tasa de conversión de la tienda, por lo menos una estimación. Para ello es importante tener una media del número de visitantes, acceso en la página de productos, pedidos añadidos en el carrito y el valor de tasa de conversión.

Con estos datos es posible hacer una previsión de los ingresos que será alcanzada, identificar los momentos en que los clientes abandonan la tienda sin concluir una compra y adecuar el sitio de modo que él atienda a las necesidades y expectativas del cliente.

 

Cómo medir la tasa de conversión?

Muchas inversiones y acciones de marketing se hacen para aumentar el número de visitantes de un sitio, esperando consecuentemente un mayor número de ventas. Sin embargo, para saber si esta aplicación está teniendo un retorno, es necesario estar atento a la tasa de conversión del sitio periódicamente, para tener una perspectiva y datos reales sobre el rendimiento de todo el trabajo.

Medir la tasa de conversión es medir el resultado que la tienda está generando. Para ello, es esencial saber el número de visitantes que el sitio posee y el número de ventas que se realizaron en el período que desea calcular. Recordando que si es un cálculo anual, mensual o semanal los dos valores (número de ventas y número de visitas) necesitan estar actualizados dentro de ese período.

tasa de conversión

Podemos ejemplificar con dos tiendas virtuales como funciona esa cuenta. Digamos que la tienda A tiene 5.000 visitas al mes y la tienda B 5.000 visitas también, incluso con el tráfico igual dentro de las dos tiendas el número de conversión de ellos es muy diferente.

La tienda A presenta la tasa de conversión de sólo 1% y la tienda B 2%, es decir, del número total de visitas que cada tienda recibe, sólo 50 compras se finalizan en la tienda A mientras que en la tienda B son 100 compras completadas. Este resultado indica que es posible tener el doble de ventas, con el mismo número de visitantes que el sitio ya posee.

 

Tasa de conversión en los e-commerces brasileños

En el escenario actual de alta competitividad, herramientas que tienen alto valor agregado con bajo costo de adquisición son excelentes para cualquier segmento, en especial para el comercio minorista virtual, considerando que hay muchas dificultades enfrentadas por los comerciantes brasileños en aumentar los números de conversión.

No es una regla que para vender más hay que tener más visitantes, aunque sea lo que muchos comerciantes creen. Una solución que puede hacer que el sitio vender más es alcanzar a los clientes adecuados y ofrecer productos o servicios que realmente son deseados por ellos en el momento ideal.

Con foco en aumentar estos números en el comercio minorista de pequeño y mediano tamaño, ya existen herramientas que actúan de forma autónoma y automática, sin necesidad de un trabajo manual que son controlados por inteligencia artificial.

Los números obtenidos por las tiendas que utilizan una solución para aumentar la tasa de conversión, van en contra del escenario actual de conversión de ventas por el e-commerce en Brasil, pues actualmente el sector presenta una baja en los valores, con promedio 1,6%, o es decir, cada 1.000 visitas sólo 16 pedidos se realizan.

Cuenta para medir la tasa de conversión de los e-commerces en Brasil:

tasa de conversión ecommerce

Es posible aumentar la facturación de la tienda, sin tener nuevos visitantes, sólo trabajando con la meta de tasa de conversión. Haga clic aquí para obtener más información sobre sistema de recomendación y cómo puede aumentar el número de ventas de una tienda.

 

Tasa de conversión en los e-commerce del mundo

La mayoría de los brasileños hacen investigaciones en línea sobre productos y servicios antes de realizar una compra y parece que ese no es una costumbre sólo de nuestro país.

Según una encuesta del Statista hecha en 2017, en Estados Unidos las personas experimentadas en compras en línea están decididas a pasar un tiempo leyendo evaluaciones e investigando productos para realizar la mejor compra posible.

Podemos analizar la influencia de esta información sobre la media de la tasa de conversión de los Estados Unidos, que llegó a 2,49% en el primer trimestre de 2018, o sea, número de visitas a tiendas online que se convirtieron en compras.

En ese sector, Estados Unidos está frente a otros países si se compara con Italia que presenta el promedio de tasa de conversión de 1,6%, exactamente el mismo valor de la media brasileña.

Una curiosidad es que durante el viaje en línea de investigación, el principal motivo que hace que los consumidores italianos abandonen los sitios de tiendas es la mala usabilidad o falta de productos deseados, causa que hace 42,8% de los usuarios dejar la página mientras navegan buscando un producto y 11,7% en el momento de completar la compra.

 

Cómo mejorar la tasa de conversión

En el momento en que el cliente entra en el sitio, la velocidad (tiempo de respuesta) para cargar la tienda virtual, si es muy lenta, ya puede ser un factor que disminuye el número de accesos al sitio y consecuentemente baja la tasa de conversión. Por eso es bueno siempre comprobar cómo está el funcionamiento.

Es más importante que los productos que en elementos innecesarios dentro de la tienda (brillos, colores o imágenes) que no sean el foco, para que la atención sea dirigida a la página de productos y no desviada a otras partes del sitio.   

Quite las distracciones y deje que los productos llamen la atención, vale agregar botones indicativos para añadir al carrito, beneficios y valor del producto. Si es posible, coloque un espacio para que otros clientes dejen una declaración sobre el producto, esto aumenta la confiabilidad para el consumidor para finalizar una compra, pero busque siempre tener comentarios positivos, por supuesto.

Busque tener vitrinas inteligentesque dirigen la investigación del consumidor a lo que él estaba buscando dentro de la tienda, eso disminuye el tiempo de búsqueda por un producto y mejora la experiencia de compra dentro del sitio.

Otra cosa, los pop-ups que muestran la promoción relámpago, son grandes oportunidades para aumentar la tasa de conversión, ya que cuando el cronómetro se está ejecutando con un cupón de descuento es casi imposible que el cliente no finaliza la compra.

Todos estos consejos pueden ayudar a calcular y aumentar la tasa de conversión de los e-commerces.

¿Qué piensas de este post? Si te ha ayudado a entender un poco más sobre la tasa de conversión, comparte en tus redes sociales 🙂

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2021-05-17T19:18:38+00:00

Sobre el autor:

Fundador y director comercial de SmartHint, también es director regional Paraná de ABComm, con más de 10 años de experiencia en comercio electrónico para grandes marcas en los más variados segmentos.