Conversión de ventas: qué es y 10 acciones para aumentar tu tasa de comercio electrónico

La conversión de ventas es el nombre que se le da a los avances de un usuario a través de las etapas del funnel de ventas, hacia la compra, desde la respuesta positiva a los incentivos de la organización. Por lo general, ocurre cuando un visitante de comercio electrónico se convierte en un cliente potencial y un cliente potencial se convierte en cliente. 


Vender es el principal objetivo de las acciones de un e-commerce, ¿no es verdad? Y considerando que el escenario es muy favorable para ello, como lo demuestra el Investigación de neoconfianza, que señala que, solo en el primer trimestre de 2022, el comercio electrónico brasileño creció 12,6% y ganó R$ 39,6 mil millones, este objetivo se puede lograr. 

Sin embargo, para que esto suceda, es fundamental que tú, el tendero, hagas uso de algunas estrategias y que tengas amplios conocimientos sobre el tema. El primer paso en este viaje es entender qué es y cómo funciona. conversión de ventas en línea. 

En primer lugar, es fundamental que no confundas “conversión” con “ventas”, ya que estos conceptos no son sinónimos.

Esta es una conclusión errónea y limitante, después de todo, la palabra conversión también se puede usar para otras situaciones, como convertir a un visitante en un lead, que sucede cuando un usuario:

  • registrarse en un formulario para recibir newsletter, 
  • acceda a una página de inicio y descargue material enriquecido;
  • comparte los datos en una ventana emergente que ofrece un cupón de descuento.

Por lo tanto, podemos ver el significado del término conversión como la capacidad de una empresa para llevar a un usuario a tomar decisiones que están alineados con la planificación comercial. Para ello, es necesario utilizar el persuasión en la comunicación con estos compradores potenciales.

En este contexto, es fundamental enfatizar que la complejidad del viaje del cliente para realizar una compra requiere que una empresa de comercio electrónico monitoree y fomente diferentes tipos de conversión.

¡Y eso es de lo que hablaremos a continuación! 

¿Qué es una conversión de ventas?

A conversión de ventas es el nombre que se le da al progreso de un usuario a través de los pasos del embudo de ventas hacia la compra, de la respuesta positiva a los incentivos de la organización. Por lo general, ocurre cuando un visitante de comercio electrónico se convierte en un cliente potencial y un cliente potencial se convierte en cliente. 

Sin embargo, como decíamos al principio del artículo, en un estrategia comerciales y de marketing, la conversión no debe asociarse únicamente con venta

¿Qué es la tasa de conversión? 

A tasa de conversión es un indicador estratégico utilizado para medir la relación entre el número de usuarios impactados por un mensaje, u otro tipo de elemento, y cuántos respondieron positivamente al mismo, realizando la acción propuesta en un período determinado.

Cuando un usuario accede a un comercio electrónico y completa un registro para recibir noticias vía newsletter o para ganar un cupón de descuento, podemos decir que este el visitante se ha convertido en cliente potencial.

Si un cliente potencial, afectado por el marketing promocional por correo electrónico, hace clic en CTA (llamada a la acción) del material, acceda a la página del producto y complete la compra, fue convertido en cliente. 

El papel de la conversión en el marketing digital y las ventas

Realizar diferentes tipos de conversiones en marketing digital permite a la empresa hacer un seguimiento de los clientes potenciales en todo momento proceso de decisión de compra, respetando la etapa del viaje en la que se encuentra el usuario. 

Es fundamental que te preocupes por los pasos que preceden a la compra, después de todo, no puedes ignorar el hecho de que No siempre un usuario que acceda a tu tienda realizará la compra de forma inmediata. 

Según un informe estudio episervidor, 92% de usuarios no compre en la primera visita

Por eso, es fundamental apostar por acciones que te permitan mantener a tu empresa en la competencia por ese cliente, aunque haya accedido al e-commerce sin realizar un pedido.

Aquí, vale la pena destacar: con cada conversión, el usuario está más cerca de la empresa y sus productos y, por supuesto, una compra.

¿Cómo calcular la tasa de conversión de ventas?

La tasa de conversión de ventas dentro de un e-commerce medir la cantidad de ventas realizadas respecto al número de visitas recibidas.

Por ejemplo, considera que durante una semana, 2.500 personas visitaron tu tienda y 500 realizaron una compra. El cálculo será: 

Tasa de conversión de ventas = número de personas que compraron / número de visitantes x 100

Tasa de conversión de ventas = 500 / 2500 x 100

Tasa de conversión de ventas = 0,2 x100

Tasa de conversión de ventas = 20%

Esto significa que la tasa de conversión de ventas de su tienda esta semana fue 20%.

Cómo calcular la conversión de ventas

Como se mencionó anteriormente, también está indicado para medir otros resultados, como conversiones de clientes potenciales.

Puede calcular la tarifa diaria, semanal, mensual, semestral, anual o cualquier período que desee. También puede optar por hacer este cálculo por campaña. Observando, por ejemplo, la tasa de conversión de Black Friday u otras fechas importantes.

Hablando de eso, vea el caso exitoso que muestra cómo SmartHint ayudó a Amend Cosméticos a aumentar las conversiones durante este período: Con la búsqueda inteligente de SmartHint, Append vendió un 64% más en Black Friday.

¿Cuál es la tasa de conversión ideal?

Según un informe Encuesta Hitwise de Experian, la tasa de conversión de comercio electrónico promedio en Brasil es 1,65%. Este es un número muy bajo, que representa poca eficiencia en la conversión de clientes.

Para mejorar este índice, es vital invertir en acciones destinadas a ello. No basta con invertir en acciones de marketing para  atraer visitantes a su tienda. 

También es necesario trabajar bien experiencia de navegación, búsqueda y compra que tendrá el usuario dentro del comercio electrónico.

Si estas no son preocupaciones reales en su plan de acción, es probable que su tienda experimente una alta tasa de abandono de clientes. 

Al menos, este es el resultado que apuntan investigaciones como la de Salesforce, que demuestra que 74% de los consumidores, probablemente cambiará de marca si encuentra que el proceso de compra es demasiado difícil.

Además, como vimos anteriormente, proporcionar canales para convertir visitantes en clientes potenciales también lo ayuda a trabajar de manera más efectiva en las otras etapas del embudo de ventas, una estrategia que, a su vez, es bastante efectiva para que sus prospectos avancen en el viaje de ventas. compra.

10 consejos para aumentar la conversión de ventas en la tienda online

El propósito de las acciones para aumentar la tasa de conversión de ventas es eliminar las barreras que pueden dificultar el proceso de compra y alienar al cliente, provocando que desista de seguir adelante. 

Pensando en ayudarte a superar estas dificultades, hemos organizado una lista con 10 consejos para aumentar la conversión de ventas de tu tienda online. Échale un vistazo!

  1. Facilite la navegación del usuario
  2. Organice estratégicamente sus escaparates virtuales
  3. Implementar un sistema de búsqueda inteligente
  4. Crear excelentes descripciones de productos 
  5. Facilite el proceso de pago
  6. Mejora tus opciones de envío
  7. Ofrecer razones para que el cliente se quede
  8. Trabaja con disparadores mentales
  9. Tener un sitio web receptivo 
  10. Planifique campañas eficientes de marketing por correo electrónico

A continuación, comprenda qué hacer en cada paso.

1) Facilitar la navegación del usuario

De acuerdo con Investigación de Google/SOASTAque Tiempo de carga ideal para una página es hasta 3 la segunda. Sin embargo, incluso alcanzando este valor, todavía existe la posibilidad de que el 32% de los usuarios dejen de acceder a su página.

Para evitar altas tasas de abandonar y tener mayores posibilidades de conversión, es necesario invertir en velocidad de carga páginas de comercio electrónico, mejorando la usabilidad y la calidad de navegación.

2) Organice estratégicamente sus escaparates virtuales

En una tienda física, el vendedor contribuye a la conversión de clientes, por ejemplo, recomendar productos que estén alineados con las necesidades presentadas por él. 

En el comercio electrónico, la recomendación se hace a través de tecnología, especialmente recursos como vitrinas virtuales e vitrinas inteligentes.

Organizan y presentan la mercancía de forma inteligente, facilitando al comprador encontrar opciones que se alineen con lo que busca.

¡Aprenda más sobre estas características en nuestro video!

3) Implementar un sistema de búsqueda inteligente

A busqueda inteligente es un sistema de investigación basado en inteligencia artificial. Hace que sea más fácil para el comprador encontrar los productos que desea más rápidamente.

Entre las características que puede ofrecer la búsqueda inteligente se encuentran:

Al facilitar la investigación de clientes, usted mejora experiencia de compra y fomenta la conversión.  

¿Quiere saber más sobre cómo funciona en la práctica y cuáles son sus beneficios? Luego ve al artículo: ¿Qué es la búsqueda inteligente y por qué tenerla en mi comercio electrónico?

4) Crea excelentes descripciones de productos

En el comercio electrónico, el cliente no tiene la posibilidad de recoger el producto, observar su tamaño, probárselo y evaluar su calidad. 

Toda la información que tiene sobre los bienes son los que usted pone a su disposición, en el descripción del producto. Así que asegúrate de que estén lo más completos posible.

Esto incluye fotos, videos y descripciones misceláneas como:

  • Nombre; 
  • modelo; 
  • marca;
  • dimensiones;
  • Peso;
  • ficha técnica;
  • Colores;
  • funcionalidades;
  • recursos;
  • beneficios etc 

Sin información completa sobre el artículo, el comprador puede sentirse inseguro y no completar el pedido. Así que cuídate y dedícate a la construcción de cada página.

5) Facilite el proceso de pago

De acuerdo con Accenture, 87% de compradores en líneay abandonarán sus carritos si el pago es complejo

No querrá que el cliente renuncie a completar el trato después de que ya haya configurado un carrito de compras, ¿verdad? Sería como morir en la playa después de nadar tanto.

Las etapas finales del embudo de ventas son muy delicadas y requieren su máxima atención para crear facilitadores y eliminar barreras. 

Si no sabe por dónde empezar a optimizar este paso vital para la conversión de ventas, le recomendamos que lea nuestra guía: 10 consejos para mejorar el proceso de pago de tu tienda online. 

6) Mejora tus opciones de envío

Otra preocupación importante para evitar la evasión del cliente es la optimización de la oferta de fletes. 

El precio de envío más alto de lo esperado es una de las razones que lleva a los compradores a desistir de una compra, así que tenga en cuenta el precio, asóciese con los transportistas y considere usar envio gratis como argumento de venta. 

También recuerda que el plazo de entrega debería llamar su atención. Los plazos largos pueden desanimar a los consumidores o hacerlos buscar un competidor que satisfaga sus necesidades más rápidamente.

7) Ofrece razones para que el cliente se quede

Como vimos al principio, existe una alta probabilidad de que los usuarios accedan a su sitio y se vayan sin realizar una compra.

Para reducir estas tarifas en su tienda, su función es proporcionar a los clientes potenciales razones para quedarse. 

Entre los recursos que pueden facilitar la consecución de este objetivo se encuentran los ventanas emergentes de retención que, como su nombre indica, se centra en retención de clientes en la tienda. 

Os salir de ventanas emergentes son un ejemplo de una ventana emergente de retención que aparece al usuario cuando demuestra la intención de cerrar la pestaña o ventana de comercio electrónico

A través de la tecnología, el sistema reconoce el comportamiento del visitante y actúa automáticamente, presentando un pop-up lo que ofrece algún incentivo para su permanencia. 

Puede ser un descuento exclusivo, válido para los próximos minutos, la presentación de ofertas o la llamada para registrar tu email y recibir un cupón de descuento para la próxima compra. Este último es incluso una estrategia de conversión importante en el marketing digital.   

8) Trabaja con disparadores mentales

disparadores mentales son estímulos para la acción. Por lo tanto, son socios esenciales de las estrategias de conversión. Conoce algunos tipos. 

  • Escasez: Ideal para llamadas que destacan un producto raro o que puede agotarse.
  • Urgencia: Use el tiempo a su favor limitando el período en que una oferta estará disponible.
  • prueba social: Aprovecha la opinión de otros clientes sobre tus productos y tu tienda, para despertar seguridad e incentivar la compra.

Lea también: Disparadores mentales para las ventas en línea: ¡5 ejemplos que obtienen resultados!

9) Tener un sitio web receptivo 

Segundo o estudio de ebit, compras a través de dispositivos móviles, o m-commerce, ya representan casi 60% de todo el consumo online.

Otra encuesta, dirigida por Agencia Nacional de Telecomunicaciones, señala que 87% de los brasileños usan el teléfono inteligente para comprar en línea.

Con estos datos en la mano, está claro por qué necesita crear un sitio web receptivo que ofrezca una excelente experiencia de compra.

¡Así que estad atentos y no perdáis más el tiempo!

10) Planifica campañas efectivas de marketing por correo electrónico

O e-mail marketing juega un papel central en la conversión de ventas. Después de convertir a un visitante en un cliente potencial, o incluso mantener una relación con antiguos clientes, esta plataforma permite una comunicación directa y eficiente con los del otro lado. 

Además, investigaciones como Serie de investigación de encuestas sobre el estado del correo electrónico de Litmus, indicar que el por cada $ 1 invertido en acciones de marketing por correo electrónico, $ 49 regresan parte retorno de la inversión (ROI).

así que si usted Ya sea que esté aumentando la conversión de ventas, convirtiendo clientes potenciales en compradores o impulsando nuevas compras de clientes antiguos, es hora de impulsar sus acciones de correo electrónico. 

Con esta lista de estrategias para aumentar la conversión de ventas, tiene a mano una poderosa lista de verificación. Así que es hora de empezar a poner todo esto en práctica, sin perder más tiempo y dinero. 

Lista de verificación de conversión de ventas

Al aumentar la conversión en ventas, reduce el costo de adquisición de clientes y aumenta el ROI. Todos estos beneficios son esenciales para su estrategias de crecimiento

Finalmente, ¿qué tal una historia de éxito que lo inspire y le muestre que es posible tener resultados de conversión rápidos? Accede al libro electrónico gratuito: Cómo Diesel aumentó la tasa de conversión de su tienda en línea en un 120 % en solo un mes. 

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Rodrigo Schiavini

Rodrigo Schiavini

Fundador y director comercial de SmartHint, también es director regional Paraná de ABComm, con más de 10 años de experiencia en comercio electrónico para grandes marcas en los más variados segmentos.
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