El funnel de ventas es una estrategia que busca representar las etapas por las que pasa un consumidor para realizar la compra de un producto o servicio. Así, ayuda a orientar a los equipos de marketing y ventas para actuar de la forma más adecuada con cada cliente, según la etapa en la que se encuentre.  

Sabemos que, a la hora de comprar un producto o contratar un servicio, cada persona toma un camino diferente hacia la decisión final. Además jornada de compra no es lineal. Sin embargo, hay los patrones de consumo sí, y en general, la mayoría de los consumidores pasan por algunos etapas y exhibe ciertos comportamientos hasta realizar una compra. 

En este contexto, la embudo de ventas se utiliza para representar estos pasos y ayudar a las empresas a optimizar sus procesos y tener más éxito en las ventas.  

En este artículo, comprenderá todo sobre el embudo de ventas, los pasos principales, conocerá los beneficios y aprenderá cómo puede ayudar a su negocio. ¡Verificar!

• ¿Qué es el embudo de ventas?
• Etapas del embudo de ventas
• ¿Cómo funciona el embudo de ventas?
• Embudo de ventas en el comercio electrónico: cómo funciona en la práctica
• ¿Por qué es importante utilizar el embudo de ventas?
• 5 beneficios del embudo de ventas
• Conclusión

¿Qué es el embudo de ventas?

El funnel de ventas es una estrategia que busca representan los pasos que un consumidor atraviesa en el proceso de compra para realizar la compra de un producto o servicio.

Por mucho que el recorrido de compra no sea homogéneo y lineal y cada persona actúe de forma diferente, hay muchos comportamientos en común, como ya hemos destacado. 

Por lo tanto, el embudo de ventas es muy utilizado en marketing digital y, principalmente, en Inbound Marketing para  asistir y dirigir los equipos de marketing y ventas, indicando cuáles son las mejores acciones; qué comunicación utilizar; y qué contenido y ofertas ofrecer a los consumidores en cada etapa. 

Al crear el embudo de su empresa, puede identificar qué acciones o puntos de contacto están contribuyendo a la venta y qué se puede agregar o mejorar en el proceso. 

Etapas del embudo de ventas

El embudo de ventas consta de 3 etapas principales: superior, media e inferior del embudo. Cada uno de estos pasos indica el nivel de madurez de un consumidor en relación con la compra. 

Comprenda los pasos a seguir y cómo se relacionan con el proceso de compra de sus clientes.

1) Parte superior del embudo: aprendizaje y descubrimiento

2) Medio del embudo: reconocimiento del problema y consideración de la solución

3) Fondo del embudo: decisión de compra

1) Parte superior del embudo: aprendizaje y descubrimiento

La parte superior del embudo es el primer paso y donde comienza todo. Es la primera oportunidad de acercarse a un consumidor que ni siquiera ha pensado en comprar su productos o soluciones. 

Por eso, en este momento, decimos que está en fase de aprendizaje y descubrimiento en el proceso de compra. Fue entonces cuando el saber algo nuevo y, a menudo, se da cuenta de que tiene una necesidad o un problema, pero aún no tiene una comprensión profunda del mismo. 

Intentar venderle algo en ese momento difícilmente dará resultado e incluso puede hacer que se sienta presionado e incómodo.

2) Medio del embudo: reconocimiento del problema y consideración de la solución

En medio del embudo, el cliente ya sabe que tiene un problema y está buscando todo tipo de soluciones para resolverlo También sabe que la mejor opción puede ser hacer una compra, pero aún no está seguro, por lo que está abierto a otras alternativas.

Si se le acerca para una venta, puede detenerse y escuchar lo que tiene que decir, pero las posibilidades de una compra no son las mejores.

3) Fondo del embudo: decisión de compra

La tercera y última etapa es la parte inferior del embudo, etapa en la que el el consumidor es más maduro y está listo para ser abordado, por eso lo llaman los equipos de marketing y ventas oportunidad. 

Él ya sabe cuál es su problema y quiere solucionarlo. Ya has visto varias alternativas y sabes cuál es la mejor opción. Solo queda decidir con qué compañía cerrará el trato. Por lo tanto, es la fase de evaluaciones y negociaciones. Es hora de lo tan esperado decisión de compra y el momento ideal para acercarte a él y venderle tu producto. 

Pero, para eso, es importante presentar todos los diferenciales de lo que estás ofreciendo y cuáles son las ventajas con relación al competidor. Estos elementos serán decisivos para la toma de decisiones. 

Después de este último paso, si el consumidor se convierte realmente en tu cliente, es importante ofrecer una buen servicio postventa e invertir en estrategias de retención e Fidelización de Clientes. 

¿Cómo funciona el embudo de ventas?

El embudo de ventas se llama así porque funciona exactamente como el objetoPero lo que pasa por ello son los consumidores. Es decir, arriba hay más espacio y entra mucha gente. Pero a la mitad, esta cantidad cae drásticamente y, al final, llegan pocos. 

Pensando en el contexto de cualquier empresa, esto significa que, al principio atraerás a mucha gente, mucha gente queriendo saber y saber sobre algo que compartiste o divulgaste. Ya sea en las redes sociales, la web oficial, la tienda virtual o cualquier otro canal. 

Mas no todos estarán listos convertirse realmente en clientes; algunos se acercarán a él; y solo uno una pequeña parte en realidad cerrará el trato contigo. 

El embudo sirve de guía

Que pocos lleguen al final no es precisamente malo, al fin y al cabo el embudo sirve precisamente para guiarte y ayudarte a saber en qué personas invertir tus esfuerzos y también cuáles son los mejores esfuerzos en cada situación. 

Y si trabaja bien con sus prospectos en cada etapa del embudo, la calidad de los que lleguen al final será mucho mayor y las posibilidades de compra también. 

Además, puedes esforzarte para que el la cantidad se convierte en calidad: es decir, si muchos consumidores entran desprevenidos para la compra, pero sabes educarlos y prepararlos mostrándoles el valor de tu producto, la tendencia es que caminen por el embudo y lleguen al final. Entonces conviertes la cantidad en calidad también.  

Por lo tanto, el mayor consejo con respecto a esta estrategia es: en cada etapa del embudo, debes ofrecer algo para que el cliente procede al siguiente paso. 

Embudo de ventas en el comercio electrónico: cómo funciona en la práctica

O embudo de ventas de comercio electrónico funciona de manera muy similar a lo que sucede en otros negocios, es decir, también tiene 3 etapas: superior, media e inferior. 

También es necesario reconocer en qué etapa se encuentra cada consumidor, para poder comunicar de la mejor manera e intentar que pasen a la siguiente etapa.

Pero, para que lo veas mejor, mira los ejemplos en la práctica de cómo un consumidor puede pasar por cada una de las etapas hasta el momento de la compra en un e-commerce.

parte superior del embudo

Este es el momento de aprendizaje y descubrimiento, entonces el consumidor es muy lejos de la compra. un ejemplo en ecommerce sería una persona que solo está buscando una receta de cocina en Internet. 

Imaginemos que esta persona se llama Victoria. Así que va a Google, escribe el nombre de la receta y la encuentra en una entrada de blog de una tienda que vende utensilios de cocina. 

Vea que el alma de este negocio es la venta de artículos de cocina, pero lo que atrajo a Vitória no fue ninguno de estos productos, sino la receta que compartieron: el contenido informativo.

Pero, como es necesario llevar a la persona al siguiente paso, el escritor de este blog menciona, en la receta, el hay que usar un tipo de sartén u otro. 

Date cuenta de lo que pasó: Vitória buscaba un aprendizaje, la receta. Encontró lo que buscaba, pero vio que, para ponerlo en práctica, va a necesitar una sartén específica, que puede ser de una forma u otra. 

En ese momento, reconoció que tiene un problema, Ou seja, necesito una sartén; y acaba de pasar de una etapa a otra.

medio del embudo

Ahora que Vitória ya sabe que necesita una sartén, podemos decir que ya está en el reconocimiento del problema e en busca de soluciones. 

Entonces, en ese momento, pensará en alternativas, como preguntar a sus conocidos y ver si alguien tiene una de estas sartenes para prestarle. Y también considerará comprar una de las sartenes mencionadas en la receta. 

Así que el siguiente paso será investigar información sobre las sartenes, para ver si realmente merece la pena gastarse algo de dinero en ellas y cuál de las dos se adapta mejor a tus necesidades. 

Si la empresa donde accedió a la receta tiene una buena estrategia enfocada al funnel de ventas, probablemente tendrá contenido hablando de estos dos tipos de ollas. Los contenidos pueden estar en el blog, en formato de vídeo en YouTube o incluso en un material más completo disponible para descargar. 

Algunos ejemplos de contenido serían: “Pan A x Pan B: ¿cuál es el mejor?”, “¿Cuánto cuesta Pan A y para qué sirve?” y “Panela B: 10 recetas increíbles para hacer en casa”.

En esta etapa, Vitória va en busca de conocimiento sobre este tipo de cacerolas y si la primera empresa no puede alcanzarlo en esta etapa, puede encontrar lo que busca en el competidor. 

Después de haber aprendido todo sobre las sartenes, sus ventajas, qué recetas puedes hacer, entre otras cosas, probablemente se haya decidido a comprar uno de los dos tipos, así que avanzó un paso más.

fondo del embudo

Vitória está en la última etapa, en el decisión de compra. Ella ya sabe qué sartén quiere comprar, pero ahora necesita averiguar qué sitios venden este producto, cuál es el mejor precio y cuáles son las mejores condiciones para entrega e pagamento.

Si aprendió y se informó en los pasos anteriores con la misma empresa, probablemente ya sepa que es una de las marcas de las que puede hacer esta compra y tal vez ya haya desarrollado empatía por la marca e incluso confianza. 

Todo esto hará que el proceso de compra sea mucho más fácil. Pero, por supuesto, hay muchos otros factores, tales como: calidad de la foto y descripciones de productos en catálogo; Un experiencia de compra en la tienda en línea; personalización; facilidades de pago; Español etc.

Lea también: Experiencia de usuario: que es, como se hace y como optimizar.

¿Por qué es importante utilizar el embudo de ventas?

Usar el embudo de ventas es muy importante, porque con él es posible entender qué materiales son tus y puntos de contacto con su empresa, o incluso con el competidor, el el consumidor va a comprar tu producto o producto similar de la competencia. 

Aquí hay algunas ideas que puede obtener al crear y analizar el embudo de ventas de su empresa: 

• Comprender si las inversiones están generando resultados
• Reconocer los principales puntos de mejora.
• Identificar qué canales y acciones generan más retorno

Lea también: ¿Cómo incrementar las ventas para tener agilidad en la operación de tu empresa?

5 beneficios del embudo de ventas

• Mayor productividad y eficiencia
• Optimización del tiempo y del trabajo
• Previsibilidad de ganancias
• Mejor aprovechamiento de las oportunidades de venta
• Información para el desarrollo de productos

Mayor productividad y eficiencia

Cuando utilizas el embudo de ventas en tu empresa y lo analizas con frecuencia, es posible entender qué está contribuyendo o no para que el consumidor pase de una etapa a otra. 

Esto hace posible optimización de procesos, mediante:

• mayor aclaración del proceso de compra; 
• más fácil percibir el momento adecuado y las ofertas para cada cliente; 
• más asertividad para cerrar ventas.

Optimización del tiempo y del trabajo

Con el embudo, es posible visualizar mejor los pasos de marketing y ventas que se deben mejorar y, por lo tanto, es posible optimizar los procesos, como mencionamos anteriormente. 

Como consecuencia de esto, también hay optimización del tiempo y trabajo de los equipos, lo que puede mejorar lo que no funciona y continuar con enfócate en lo que está generando buenos resultados.

Previsibilidad de ganancias

El embudo de ventas también ayuda predecir ganancias, pois, ao analisá-lo, você começa a entender que se um número X de clientes entrarem no topo do seu funil, mais ou menos um número Y chegará até o meio e uma quantidade Z passará de fato para a última etapa, podendo finalizar la compra. 

Mejor aprovechamiento de las oportunidades de venta

Al usar el embudo, no se enfocará en aquellos consumidores que aún no están listos, pero tampoco es necesario que los descarte de su base de correo electrónico, por ejemplo. 

Al identificar en qué etapa del embudo se encuentran, es posible nutrirlos con materiales y contenidos adecuados, favoreciendo el progreso en las etapas hasta el momento en que estén listos para finalmente comprarte y convertirse en clientes.

Información para el desarrollo de productos

Analizar el embudo y el comportamiento del consumidor en cada etapa puede generar insights incluso para el equipo de producto, ayudando a comprender si es necesario desarrollar o poner a disposición nuevos productos y si falta algo en la solución o plataforma utilizada.

Conclusión

En este contenido entendiste qué es un funnel de ventas, conociste sus etapas, cómo funciona, su importancia y los 5 principales beneficios que genera. 

Para comenzar a utilizarlo, enumere todos los puntos de contacto que un cliente puede tener con su empresa y luego intente identificar en qué etapa se encuentra cada uno. De esta manera, puede comprender las mejoras iniciales que puede realizar en cada punto, animando al cliente a pasar al siguiente paso. Y recuerda: este análisis debe ser constante y el embudo debe mejorarse siempre que sea posible.  

Una cosa es segura, cuando se usa bien, el embudo de ventas es un excelente herramienta para ayudar a impulsar su negocio de manera eficiente.

Y, si tienes un e-commerce, otra forma de apalancar las ventas es invertir en personalización y en un buen experiencia de compra. 

SmartHint es un experto en el tema y puede ayudarlo con esto, a través de búsqueda inteligente, ventanas de recomendación, pop-ups de retención e sitios de acceso. ¡Conoce la tecnología!