Planejamento comercial: o que é e como fazer no e-commerce?

O planejamento comercial do e-commerce é um tipo de roteiro que irá definir a estratégia de vendas. A partir da identificação dos objetivos da área, são estabelecidas as metas e as ações que devem ser executadas para alcançá-los. 


A falta de planejamento comercial pode fazer com que a sua loja virtual cresça menos do que poderia e gaste mais do que o necessário. 

Fato é que o mercado de varejo digital nunca esteve tão aquecido, prova disso é que 2021 fechou o ano com um crescimento de faturamento de 26,9% em comparação a 2020, foi o que apontou o estudo da Neotrust. E a previsão é que a expansão continue. 

Contudo, nem todos os lojistas sentem esse avanço em seus fluxos de caixa. Uma das razões para isso é a falta de planejamento comercial

Um bom plano direciona a empresa para que ela possa conquistar mais clientes e ampliar seus resultados financeiros com o aumento do faturamento e do lucro

E se você tem um negócio, é provável que o tenha iniciado com o objetivo de ganhar dinheiro, não é mesmo? É por isso que precisa aprender como fazer planejamento comercial. Então continue a leitura e saiba tudo sobre o tema!

O que é planejamento comercial?   

O planejamento comercial do e-commerce é um tipo de roteiro que irá definir a estratégia de vendas. A partir da identificação dos objetivos da área, são estabelecidas as metas e as ações que devem ser executadas para alcançá-los. 

Em outras palavras, o plano comercial direciona a empresa sobre o que fazer para vender mais e aumentar a receita  e o lucro

No roteiro, são definidos os objetivos da empresa e as ações que devem ser executadas para alcançá-los. 

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    Qual a importância do planejamento comercial para as lojas virtuais?        

    O primeiro papel desse documento é organizar as ações de vendas, que também estão atreladas ao marketing e ao atendimento ao cliente. Com essa organização, as ações comerciais se comunicam e têm um objetivo claro.

    Isso faz com que os resultados estejam mais alinhados às necessidades da organização. Mas não para por aí! Um planejamento comercial de e-commerce também contribui para que você:

    • conheça mais sobre o mercado em que está atuando;
    • faça uma análise da concorrência e se prepare para enfrentá-la;
    • estruture processos de venda para que sejam mais eficientes;
    • monitore resultados e realize adaptações sempre que necessário;
    • use dados e indicadores estratégicos para uma tomada de decisão mais assertiva;
    • preveja custos e receitas;
    • redirecione investimentos de acordo com o retorno que apresentam, melhorando os resultados gerais do negócio etc. 

    Tudo isso contribui para que o e-commerce aumente a sua competitividade de mercado, afinal, com o investimento certeiro e estratégico em ações planejadas, há um melhor aproveitamento dos recursos da organização. Ou seja, a empresa gera mais resultados com o mesmo capital aplicado

    Ao montar um planejamento comercial estratégico você pode esperar por benefícios como:

    • redução de custos;
    • maior retorno sobre investimento;
    • aumento no faturamento e no lucro;
    • ampliação das vendas.

    Esse planejamento também contribui para o crescimento escalável e sustentável da organização, ao direcionar investimentos e otimizá-los com inteligência de negócio. 

    Como fazer um planejamento comercial?        

    O próximo passo é aprender como fazer um planejamento comercial. Algumas etapas vão permitir que você elabore um documento prático, que deverá ser usado para guiar suas decisões sobre as ações de vendas. 

    Um plano comercial também está relacionado às ações de marketing e customer success, logo deve ser um guia na montagem de estratégias para essas áreas. 

    Por isso, fique a atento às etapas de seu planejamento:

    1. Realize o diagnóstico
    2. Faça uma análise SWOT
    3. Defina objetivos curtos, médios e longos
    4. Monte um plano de ação
    5. Execute o planejamento
    6. Monitore os resultados e faça adaptações

    1) Realize o diagnóstico

    Antes de pensar nas ações que vão ser estruturadas para o seu processo de vendas, é importante fazer um diagnóstico da situação atual.

    Esse tipo de prática vai gerar muitos insights sobre o que precisa ser corrigido, o que deve ser priorizado e onde estão suas principais oportunidades.

    Na lista do que deve ser observado nessa etapa estão: 

    • métricas atuais de vendas;
    • principais canais de aquisição;
    • perfil de público que, de fato, compra seus produtos;
    • ticket médio atual, 
    • gargalos que aumentam as taxas de abandono.

    Leia também: Saiba como criar uma persona e qual a importância para o seu negócio.

    2) Faça uma análise SWOT

    A análise SWOT é uma avaliação do ambiente interno e externo da empresa, que irá ajudar você a identificar as oportunidades e ameaças do mercado, bem como as fraquezas e forças do seu negócio. 

    Ao fazer essa avaliação, você passa a ter informações estratégicas em mãos para tomar decisões de vendas que geram resultados mais rapidamente, aproveitando brechas e solucionando gargalos.

    Sem essa análise, seu negócio fica mais exposto a problemas e aproveita pouco as oportunidades do setor.

    3) Defina objetivos curtos, médios e longos

    Nessa etapa, será necessário pensar no que você deseja para o seu negócio a curto, médio e longo prazo. 

    Uma das técnicas mais eficientes para isso é o modelo SMART, que considera que um objetivo empresarial deve ser:

    • específico (specific); 
    • mensurável (measurable); 
    • alcançável (achievable); 
    • relevante (relevant);
    • temporal (timely).

    Um exemplo de objetivo SMART seria: “aumentar as vendas do e-commerce em 20%, nos próximos 12 meses”. A descrição desse objetivo, possui todas as características listadas acima. 

    Leia também: Como aumentar as vendas on-line? 8 estratégias para aplicar na sua loja.

    4) Monte um plano de ação

    Agora sim, faça uma lista das ações que vão ajudar o e-commerce a alcançar seus objetivos. 

    Se tem como meta ampliar a taxa de conversão dentro do site, é importante que considere ações como:

    Leia também: 5 estratégias de retenção de clientes para sua loja virtual.

    5) Execute o planejamento

    Um planejamento não deve ficar no papel, ele deve ser executado e usado como apoio para a equipe no dia a dia de trabalho e na tomada de decisão sobre estratégias e campanhas.

    Distribua as ações em um calendário e lembre-se de anexar um plano de marketing à sua estratégia.

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    6) Monitore os resultados e faça adaptações

    O monitoramento de resultados é indispensável para a área de planejamento comercial. 

    Sem a medição e controle de dados, dificilmente você saberá se o que foi realizado, de fato, foi positivo para a empresa e o quanto impactou no negócio. 

    Para isso, controle os indicadores relativos a cada objetivo estabelecido anteriormente e realize modificações no planejamento, quando necessário. 

    Leia também: 3 indicadores de estoque para análise e controle do setor.

    O que evitar em um planejamento comercial

    • basear análises em dados errados ou incompletos;
    • não descrever completamente as atividades e planos;
    • não definir indicadores ou definir erroneamente.

    Vantagens do planejamento comercial para o e-commerce

    • aumento da competitividade;
    • dados para tomadas de decisão;
    • crescimento responsável e sustentável;
    • previsão de custos e receita;
    • entendimento total do negócio;
    • foco em objetivos claros e específicos.

    Conclusão

    Seguindo este guia de como fazer planejamento comercial, sua empresa tem mais chances de alcançar o sucesso, tendo mais lucro e reduzindo gastos. Em suma, será alcançada a otimização dos resultados comerciais de uma maneira geral. 

    Lembre-se de que, além do planejamento comercial, um e-commerce depende da execução estratégica de várias outras áreas. 

    A SmartHint também pode te ajudar a otimizar a experiência de compra de todos os clientes que acessam a sua loja virtual, melhorando os resultados comerciais e os indicadores de pós-venda. Ficou curioso para saber como? Então, conheça nossos recursos!

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    Rodrigo Schiavini

    Rodrigo Schiavini

    Fundador e diretor de negócios da SmartHint, também é diretor regional Paraná da ABComm, com mais de 10 anos de experiência em comércio eletrônico para grandes marcas dos mais variados segmentos.
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