Taxa de conversão, como aumenta-la nos dias de hoje?

Taxa de conversão, como aumenta-la nos dias de hoje?

É muito comum nos dias de hoje os varejistas virtuais se perguntarem como fazer para aumentar sua margem de lucro (isso para aqueles felizardos que ja conseguem ter lucro em seus negócios)? Resposta: Aumente sua taxa de conversão!

Ouço muitas respostas indicando para que seja, por exemplo, reduzido custos (dica muito boa por sinal).

Outros dizem para procurar produtos com maior margem (dica útil também).

Ou quem sabe, investir mais em campanhas de marketing para vender mais e com isso, aumentar a lucratividade com o ganho de escala (esta dica é perigosa, funciona, mas é preciso ter cautela para executa-la) e assim por diante.

Eu normalmente questiono se não é possível fazer algo na estrutura atual (assim como reduzir custos – que tem limite),  como por exemplo, vender mais para clientes que já estão em sua loja virtual, ou seja, aumentar a taxa de conversão.

A taxa de conversão para quem não é familiar com o termo, é o resultado da quantidade compras efetivas em sua loja virtual dividido pelo total de pessoas que o visitam no mesmo período.

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Por exemplo, 100 pessoas visitam sua loja virtual em um dia e apenas 1 compra, significa que sua taxa de conversão é de 1%.

taxa de conversão média no Brasil gira em torno de 1,5%. Produtos com uso contínuo tendem a ter taxas maiores, como por exemplo Lente de Contato que pode chegar até 6% de taxa de conversão (a cada 100 pessoas que visitam a loja, 6 compram).

Com isso, você terá aumento na sua lucratividade através do ganho de escala, mas sem gastar mais com marketing.

Taxa de conversão

Em outras palavras, se hoje, você atende de 1 a 2 pessoas a cada 100 que te visitam, imagine você atendendo de 3 a 4 pessoas destes 100 visitantes. Não seria uma boa?

Então, o que você pode fazer para aumentar a receita com esta famosa taxa de conversão?

Muitas vezes a resposta para nossas questões estão dentro de nossa casa mesmo, na nossa frente, porém, temos dificuldades em vê-las.

Você sabia que uma das maiores dificuldades enfrentadas pelos consumidores on-line é encontrar o produto procurado?

Normalmente as lojas virtuais tem dificuldades técnicas para oferecer o que o cliente procura.

Por vezes também, o próprio cliente não sabe exatamente o que precisa e a loja, não oferece mecanismos para ajuda-lo.

Utilizando o sistema de recomendação inteligente, sua loja poderá mostrar produtos similares para o cliente quando ele procura determinado item.

É comum um cliente que busca comprar sua TV de 55 polegadas, não saber qual a melhor marca, qual o tipo de tela, se é Plasma, LCD, etc.

Iniciando pela grande referencia mundial Amazon.com, que se utiliza deste mecanismo em larga escala e consegue, durante anos, vender ao menos 35% de suas mercadorias por meio destas recomendações.

A anos, mais de 35% das vendas é originada pelo sistema de recomendação. Jeff Bezos, CEO da Amazon.com.

O sistema de recomendação utiliza dados históricos para gerar informação relevante e utiliza-la para sugerir aos clientes que estão navegando pela loja, produtos semelhantes conforme outros clientes visualizaram ou até mesmo compraram.

Legal, e quais são as opções que tenho de recomendar produtos?

Listo abaixo três painéis mais comuns e que trazem maior incremento na taxa de conversão.

Inspirados em sua tendência de compra…

Inspirado em sua tendencia de compra

Conforme o cliente navega em sua loja virtual, o sistema de recomendação vai analisando o perfil e procurando em sua base de dados outros perfis semelhantes.

Ao encontrar, o sistema de recomendação começa a sugerir itens baseado na navegação que o cliente esta fazendo mostrando outros produtos que outros clientes viram anteriormente.

Desta forma, aumenta a exposição de produtos mostrando ao cliente mais opções e possibilitando a melhor escolha de compra.

Quem procura este item também se interessa por…

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Semelhante ao painel anterior, estas sugestões levam em consideração um produto, normalmente apresentado na área de visualização detalhada do produto (também conhecida como página do produto).

Ao mostrar outros itens que outras pessoas se interessaram, o cliente tem a possibilidade de ver outras opções do mesmo produto.

Esta estratégia é uma “mão na roda” para aqueles clientes que buscam um produto mas não sabem qual é o melhor para sua necessidade ou gosto.

Quem viu este produto, acabou comprando…

quem viu este produto acabou comprando

Este painel também é bastante decisivo para quem esta com dúvidas.

Ao visualizar um determinado produto, o painel mostra o que outros clientes estão comprando e qual o percentual de venda.

O histórico de compras é algo que gera bastante confiança naqueles que também querem realizar a compra.

Por exemplo, ao visualizar a TV 55 polegadas que busquei, vejo também outras opções de TVs 55 polegadas com marcas diferentes tipos de telas que os outros clientes estão comprando.

Esta informação (produto + percentual) mostra quais são, na visão dos outros compradores, as melhores opções, facilitando a decisão do cliente no ato da compra.

Bacana né? Mas o por que, especificamente, um sistema de recomendação ajuda a aumentar a taxa de conversão?

O sistema de recomendação da mais opções aos clientes, fazendo com que ele tome a decisão de comprar dentro de sua loja ainda, evitando que o cliente saia em busca de mais informações ou opções para tomar sua decisão.

Evitar que o cliente saia da sua loja sem comprar é algo fundamental para aumentar a taxa de conversão.

Mante-lo no site até que sua decisão seja tomada é fundamental.

Experimente! Veja em sua própria loja os números aumentando e tire suas conclusões.