Qué es y cómo aumentar la tasa de conversión en el comercio electrónico

La tasa de conversión en el comercio electrónico es una de las principales métricas utilizadas para medir el rendimiento de acciones específicas en el comercio electrónico, como clics en banners y anuncios, registros, uso de cupones, etc. Pero, de una forma más macro, también sirve para medir el éxito de ventas en la tienda virtual, lo que llamamos tasa de conversión de ventas.


 

¿Alguna vez te has preguntado cómo aumentar la tasa de conversión de comercio electrónico. Bueno, sepa que no está solo. Este es uno de los mayores desafíos en el comercio electrónico, especialmente en Brasil, donde está alrededor 1,65%, según Experian Hitwise.

Aunque este número es bajo, es fundamental para el éxito de cualquier comercio electrónico. Por lo tanto, debe comprender qué significa, qué importancia tiene y cómo aumentarlo en su tienda en línea. Y de eso vamos a hablar en este artículo, en los siguientes temas: 

¡Sigue leyendo!

¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión es una de las principales métricas en e-commerce para medir los resultados de las acciones de marketing y ventas. Sirve para medir si las estrategias que llevan al usuario a alguna acción están siendo efectivas y varía según el contexto en el que se esté analizando. 

Por ejemplo, puede usarlo para medir el rendimiento de un banner, en función de la tasa de conversión de los clics que recibió. O para medir el rendimiento de una llamada emergente para suscribirse al boletín, en función de la cantidad de suscriptores que obtuvo.

Pero, en general, cuando hablamos de tasa de conversión en comercio electrónico, nos referimos principalmente a la número de ventas realizadas comparado con Número de visitas recibió en la tienda virtual en un determinado periodo de tiempo.

¿Qué tan importante es invertir en estrategias de conversión para el comercio electrónico?

Invertir en estrategias de conversión é extremadamente importante para cualquier comercio electrónico, especialmente cuando pensamos en la tasa de conversión de ventas de la tienda en línea.

Eso es porque incluso si invierte mucho para generar tráfico a la tienda, no servirá de nada si estos visitantes no se convierten en clientes. Y eso es lo que hacen las inversiones de conversión: ayudan a convertir las visitas en ventas y, en consecuencia, en ganancias, aumentando así el retorno de la inversión (ROI) de su negocio en su conjunto.  

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    ¿Cómo medir la tasa de conversión?

    Independientemente del tipo de conversión que desee medir, en general, siempre deberá dividir la cantidad de acciones realizadas por la cantidad de usuarios que se comunicaron con esa acción, incluso si no se convirtieron, y luego multiplicar por 100, ya que esta tasa se mide en porcentaje.

    Por ejemplo, digamos que en un día 1500 personas visitaron su tienda, pero solo 500 compraron. Para medir la tasa de conversión de su tienda ese día, haría el siguiente cálculo: 500 ÷ 1500 x 100. Entonces, la tasa de conversión de su tienda ese día fue 33,33%. 

    Conozca la tasa de conversión promedio de cada segmento de comercio electrónico

    Como mencionamos anteriormente, el tasa de conversión de comercio electrónico promedio en Brasil es de 1,65%, según Experian Hitwise. 

    pero conoce el tasa de conversión promedio de cada segmento de comercio electrónico es aún mejor, porque puedes analizar de manera más asertiva si el desempeño de tu tienda es realmente satisfactorio en comparación con la competencia. 

    Afortunadamente, una encuesta realizada por NeoAtlas en 2018 logró obtener las tarifas de algunos segmentos, y las enumeramos a continuación.

    Alimentos y bebidas

    Escritorio: 4,5%

    Móvil: 0,8%

    Accesorios automotrices

    Escritorio: 1,3%

    Móvil: 0,5%

    bebes y niños

    Escritorio: 1,5%

    Móvil: 0,9%

    Belleza

    Escritorio: 1%

    Móvil: 0,5%

    zapatos y accesorios

    Escritorio: 1,6%

    Móvil: 0,9%

    electrónica

    Escritorio: 2,2%

    Móvil: 1,4%

    Juegos

    Escritorio: 1,4%

    Móvil: 0,8%

    ¿Cómo aumentar la tasa de conversión según el segmento?

    Conocer la tasa de conversión promedio de cada segmento hace que sea mucho más fácil aumentarla. Pero otro punto clave es conocer muy bien a tu audiencia: qué es lo que realmente quiere, necesita y cómo se comporta dentro de tu sitio. 

    Todo dentro de su tienda en línea debe estar allí con el fin de tratar de convertir a su cliente. Para esto, debes tener tus personas bien delineadas y también puedes usar herramientas de análisis de comportamiento de usuarios dentro del sitio.

    Con eso en mente, debes tener en cuenta todo lo necesario para que tus personas compren tu tipo de producto. Por ejemplo, si tiene un comercio electrónico de moda, definitivamente necesita informar el tipo de tela, los colores disponibles, el ajuste y mostrar el producto en imágenes de alta resolución y desde varios ángulos diferentes, preferiblemente con personas que usan las piezas. 

    Son estos detalles particulares los que marcarán la diferencia y ayudarán a aumentar la conversión de ventas en cada segmento de comercio electrónico.

    Cómo mejorar la tasa de conversión

    hay algunos estrategias de ventas que puedes poner en práctica para mejorar la tasa de conversión de cualquier e-commerce, independientemente del segmento. Mira cuáles son a continuación.

    Asegurar una buena experiencia de compra

    Sin duda, una de las principales estrategias para incrementar la conversión es asegurar una buena experiencia de compra. Además de influir en las ventas, esto también genera lealtad en los clientes y los convierte en promotores de la marca.

    proporcionar un buen experiencia al usuario implica asegurarse de que tengan éxito en todo el proceso de compra: desde que ingresan a su tienda; buscar productos en Busca; recibir recomendaciones relevantes; pone los productos en el carrito; hacer la compra; recibe el producto; e incluso cuando necesite ponerse en contacto en caso de un cambiar o devolver

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      Interactuar con su público objetivo

      Cuanto más se relaciona con su audiencia, más confían en usted y eso hace que los clientes entren en su tienda mucho más decididos a realizar una compra.

      Una forma de relacionarse es comunicar y compartir contenido de calidad y con cierta frecuencia en las redes sociales; por correos electrónicos; e incluso en el blog. 

      Otra táctica que ayuda mucho es tratarte de manera personal y personalizada, llamándolo por su nombre y enviándole contenidos de su interés, en el caso de correos electrónicos; y usando vitrinas de recomendaciones personalizadas, que le hará sentir que está recibiendo un trato diferenciado y especial.

      Invierte en la autoridad de tu marca

      Otra estrategia súper importante para aumentar la tasa de conversión es invertir en la autoridad de tu marca. Esto es fundamental, porque cuando el cliente ya conoce, admira y confía en la marca, ingresa espontáneamente a tu sitio web cuando necesita los productos que vendes, y las posibilidades de realizar una compra son mucho mayores. 

      Esta estrategia está muy relacionada con la anterior, es decir, cuando te relacionas con el público, también generas autoridad. Pero otras formas son invertir en publicidad, oficina de prensa e asociaciones con otras marcas e influencers.  

      Apuesta por diferenciales y atracciones

      Se puede y se debe apostar también por diferenciales y atractivos, después de todo, los consumidores tienen cada vez más la costumbre de buscar los mismos productos en sitios web de la competencia. Y al final, gana el que ofrece más ventajas.

      Para eso, puede ofrecer envío gratis, entrega rápida, cupones de descuento, promociones "obtenga 2, pague 1", etc.

      Os ventanas emergentes de retención con cupones de descuento en productos que ya han sido vistos son grandes aliados en este tipo de estrategia y tienen un gran potencial de retención y conversión. Su rendimiento es aún mejor cuando presentan una promoción relámpago con un temporizador de cuenta regresiva, ya que esto activa el gatillo de urgencia y aumenta considerablemente las posibilidades de compra.

      Descubre los puntos de abandono

      Descubrir los puntos de abandono es otra táctica que puede contribuir en gran medida a mejorar su tasa de conversión de ventas. Al fin y al cabo, nada mejor que atacar directamente el foco del problema. 

      Por ejemplo, si notas que la mayoría de los clientes que abandonan tu tienda lo hacen en la parte de registro, es muy probable que haya un problema de usabilidad en este apartado. Así, al realizar las mejoras necesarias, los clientes dejarán de abandonar el sitio y completarán la compra.

      Una excelente herramienta para esto es el Hotjar, ya que identifica cómo interactúan los usuarios en el sitio.

      ¿Con qué frecuencia debe monitorear su tasa de conversión de comercio electrónico?

      No existe una frecuencia específica para el seguimiento de la tasa de conversión en el comercio electrónico, aunque es interesante hacerlo con cierta regularidad. Todo depende de tu segmento, modelo de negocio e incluso del momento que esté viviendo tu tienda. 

      Pero como cualquier otra métrica importante, se recomienda establecer un frecuencia para medirlo e conviértelo en un hábito. Si decide medir una vez por semana, hágalo religiosamente. Solo así será posible comprender si las acciones e inversiones que está realizando en la tienda están surtiendo el efecto deseado.

      ¿Cuáles son los errores que perjudican la tasa de conversión del comercio electrónico?

      Además de prestar atención a las prácticas que ayudan a mejorar la tasa de conversión, también es súper importante estar al tanto de los errores que la perjudican y que debes evitar. Echa un vistazo a los principales a continuación.

      1) Productos descritos de todos modos

      2) Dificultar al consumidor el acceso a su contacto

      3) Proceso de pago confuso

      4) Requerir registro antes de la compra

      5) Sistema de búsqueda defectuoso

      6) Fotos de productos que no dicen nada

      7) Ofrece pocos métodos de pago

      8) Deja de publicar productos

      9) Experiencia de navegación confusa

      10) Sitio web que no responde

      1. Productos descritos de cualquier forma

      Ponte en los zapatos del cliente. Si estaba buscando un producto, le gustaría leer una descripción bien escrita, clara, concisa y lo más detallada posible de ese artículo. Esto le daría confianza en el producto y sobre todo en relación con la marca. Pero si fuera al contrario, si la descripción fuera muy superficial, sin detalles y con errores ortográficos y/o tipográficos, seguro que lo pensarías mil veces antes de finalizar la compra y volver a este sitio.

      2. Dificultar al consumidor el acceso a su contacto

      A menudo, el cliente quiere hablar con un asistente para hacer preguntas sobre el producto y/o la compra. No dificultes este contacto, ya que esto puede hacer que se retire de la transacción.

      3. Proceso de pago confuso

      Otro factor que puede hacer que abandones la compra y perjudique mucho la tasa de conversión de tu tienda es tener un checkout confuso. Para no darse por vencido, pida solo la información necesaria; guardar los datos del cliente para que no tenga que informar todo cada vez que compra algo; Proporcione una página de compras minimalista sin anuncios ni artículos irrelevantes.

      4. Requerir registro antes de la compra

      Un error muy común en el comercio electrónico es obligar al cliente a registrarse para poder realizar la compra. Por supuesto, es importante tener la información de tu cliente para comunicarte con él, pero no lo hagas obligatorio, ya que podría molestarse y abandonar el sitio. Si quiere comprar, no se lo pongas difícil. Permítales realizar el pago y registrarse más tarde, por su propia voluntad. 

      5. Sistema de búsqueda defectuoso

      Un factor que influye mucho en la caída de las tasas de conversión es tener un sistema de búsqueda defectuoso. Eso es porque los clientes que están más decididos a comprar, los que ya saben exactamente lo que quieren, van directamente al campo de búsqueda y escriben lo que buscan. Y, a menudo, la tienda tiene el artículo que está buscando, pero la búsqueda no puede devolverlo debido a errores tipográficos o de registro del producto. Por ello, la mayoría de las tiendas virtuales han apostado cada vez más por un sistema de busqueda inteligente.  

      6. Fotos de productos que no dicen nada

      Además de las descripciones de los productos, las imágenes también tienen un gran peso en el momento de la compra. Si la tienda tiene imágenes de mala calidad y/o que no tienen nada que ver con el producto, esto no transmite credibilidad y acaba influyendo en la decisión de compra y en la tasa de conversión. 

      7. Ofrece pocos métodos de pago

      La cantidad de consumidores online ha crecido y con ello los perfiles se han diversificado. Esto significa que hay diferentes necesidades. Mientras uno prefiere pagar en efectivo, otro prefiere pagar a plazos con tarjeta de crédito, pagar con recibo bancario o incluso hacer un PIX. Por lo tanto, cuantos más métodos de pago ofrezcas, mayores serán las posibilidades de conversión. Y viceversa.

      8. Deja de publicar productos

      Para los clientes menos resolutivos, es importante saber recomendar y relacionar productos de forma inteligente, a través de ventanas de recomendación. Así, das más opciones y te ayudas en la toma de decisiones. Pero si no lo hace, seguramente perderá muchas ventas y tendrá una baja tasa de conversión.

      9. Experiencia de navegación confusa

      A nadie le gusta ir a un sitio web, buscar información y no encontrarla. Entonces, si no inviertes en usabilidad, arquitectura de la información y todo lo que implica una buena experiencia de usuario, seguramente sufrirá por la baja tasa de conversión.

      10. Sitio web que no responde

      Seguramente has oído hablar de la expresión "móvil primero". Significa pensar en los dispositivos móviles y priorizarlos sobre el escritorio cada vez que crea un sitio web o una aplicación. Esto se debe a que los usuarios utilizan cada vez más los teléfonos celulares para navegar en línea. De esa forma, si no tienes una web responsive que se adapte a cualquier tipo de pantalla, tendrás una mala conversión de ventas.

      Tasa de conversión en comercio electrónico en Brasil y en el mundo

      En comparación con el promedio mundial, la tasa de conversión en Brasil sigue siendo muy baja. Después de todo, según la Sociedad Brasileña de Comercio Minorista y Consumo, mientras el el promedio mundial es 4,14%, en Brasil es menos del 2%. 

      Más precisamente, la tasa de conversión en el comercio electrónico brasileño es de alrededor 1,65%, según Experian Hitwise. Pero este bajo valor no es exclusivo de Brasil. La tasa de conversión promedio en Italia también está alrededor 1,6%. Somos nosotros Estados Unidos, uno de los países donde el comercio electrónico está más desarrollado, alcanzó 2,49% en el primer trimestre de 2018. 

      Estos bajos números se deben a que el comercio electrónico aún está en desarrollo, a pesar del rápido crecimiento que ha tenido en los últimos años. 

      Los consumidores aún se están acostumbrando a este nuevo modelo de consumo, por lo que suelen buscar en internet, pero acaban comprando en físico. E incluso cuando deciden comprar en línea, investigan y comparan mucho, por lo que entrar a una tienda no significa comprar allí. 

      Según una encuesta realizada en Italia, la principal razón por la que los consumidores italianos abandonan los sitios web de las tiendas es la mala usabilidad o la falta de productos deseados, causa que hace que el 42,8% de los usuarios abandonen la página mientras navegan buscando un producto y el 11,7% en el momento de formalizar la compra. Y sabemos que estos datos no son muy diferentes a lo que sucede en el resto del mundo.

      El hecho es que el comercio electrónico tiene mucho que crecer, pero las tiendas virtuales necesitan estar preparadas y tomar todas las medidas necesarias para generar tráfico y convertir ese tráfico en ganancias.   

       Conclusión

      Como habrás notado, la tasa de conversión es un elemento esencial para la supervivencia de cualquier comercio electrónico. Se puede utilizar para muchos propósitos y difiere mucho de un segmento a otro e incluso dependiendo de la etapa en la que se encuentre su negocio. En cualquier caso, requiere mucho cuidado e inversión y necesita ser analizado con frecuencia. 

      Esperamos que este contenido haya sido útil y te ayude en tu misión de aumentar la tasa de conversión de tu comercio electrónico y obtener los mejores resultados.

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      Tânia d'Arc

      Tânia d'Arc

      Licenciada en letras y postgraduada en medios digitales, es una apasionada de las palabras, la comunicación y los detalles.
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