Estratégias de vendas: como criar um plano de ação e ter sucesso comercial?

Estratégias de vendas são um conjunto de técnicas, táticas e atividades que direcionam as ações da equipe para a conquista de compradores. Ao defini-las, as ações e etapas da venda são organizadas em um planejamento que define objetivos, processos e informações sobre o produto, a empresa e os clientes. Com base nisso, também estabelece os resultados comerciais que espera alcançar. 


Há poucos anos, as estratégias comerciais se focavam em divulgar o produto ou serviço oferecido. Atualmente, contudo, a mudança de comportamento dos clientes, muito relacionada à transformação digital, redirecionou o foco do diálogo comercial, que passou a ser centrado nas necessidades dos compradores

Além disso, é preciso destacar o impacto do varejo digital, que também gerou a necessidade de se pensar em um novo planejamento estratégico de vendas. Neste artigo, você vai saber tudo sobre estratégias de vendas. Confira!

O que são estratégias de vendas

Estratégias de vendas são um conjunto de técnicas, táticas e atividades que direcionam as ações de uma equipe comercial para a conquista de compradores. Ao definir essas estratégias, as ações e etapas da venda são organizadas em um planejamento que define objetivos, processos e informações sobre o produto, a empresa e os clientes. 

Com base nisso, a equipe também tem condições de estabelecer os resultados comerciais que deseja alcançar. 

Quais são as 4 fases da estratégia de vendas?

Confira a seguir as 4 fases de uma estratégia de vendas.

  1. Encontre os potenciais clientes
  2. Converta os potenciais clientes
  3. Mantenha os seus clientes
  4. Venda mais para os clientes da sua base

1) Encontre os potenciais clientes

As ações comerciais focadas em encontrar novos compradores devem ser contínuas. Afinal, é por meio desse tipo de ação que a organização amplia a sua participação no mercado, aumenta a capacidade competitiva e eleva a taxa de conversão

Em um e-commerce, as ações de atração, como anúncios patrocinados, são excelentes exemplos de campanhas para encontrar potenciais clientes e levá-los para dentro de sua loja virtual. Mas há outras estratégias de vendas on-line focadas na atração de clientes, como o SEO (search engine optimization).

2) Converta os potenciais clientes

Não basta apresentar sua marca e seus produtos aos compradores, é preciso convencê-los a pagar por eles. Como fazer isso? Inclua em seu planejamento estratégico ações que tenham como foco a conversão de vendas

Mostre ao seu cliente as dores que seu produto (ou serviço) resolve e os prejuízos que ele pode ter se não adquirir a solução. 

Nessa fase, também é importante aplicar algumas táticas, como:

  • otimização do processo de finalização de uma compra, com um checkout simplificado;
  • oferecimento de uma boa experiência do usuário para quem estiver em contato com a marca;
  • facilidade de acesso aos produtos que o consumidor precisa e deseja;
  • uso de gatilhos mentais que direcionam a tomada de decisão.

Recursos como a busca inteligente e as vitrines de recomendação também devem ser considerados para quem trabalha com e-commerce, afinal, contribuem diretamente para que o comprador encontre as mercadorias que deseja e finalizem a compra no site. 

3) Mantenha os seus clientes

As empresas também devem se preocupar com a retenção de clientes, independentemente do setor. Isso porque, ao abraçar essa estratégia, ela melhora os resultados financeiros, gerando mais lucro. 

Um estudo divulgado pela Harvard Business School mostra que é 5 a 25 vezes mais caro adquirir um novo cliente do que manter um atual.

Para isso, entre as estratégias de vendas indicadas para essa fase, podemos citar: 

  • criação de campanhas segmentadas e personalizadas de e-mail marketing;
  • otimização da experiência de unboxing (quando o cliente recebe uma mercadoria comprada on-line e é surpreendido pela empresa);
  • uso de pop-ups de retenção para evitar que os compradores deixem o e-commerce antes de concluírem um negócio;
  • melhora do atendimento, oferecendo suporte em múltiplos canais de forma personalizada, o que inclui chats, redes sociais etc.   

Leia também: O que é e como fazer um plano de marketing para e-commerce?

4) Venda mais para os clientes da sua base

É fundamental que você também inclua em seu planejamento táticas que estimulem os clientes antigos a realizarem novos pedidos.

Entre as opções de estratégias de vendas que têm esse objetivo, podemos citar:

  • criação de um programa de fidelidade ou de um clube de assinatura, para que a venda e a renda provenientes de um comprador sejam recorrentes;
  • oferecimento de cashback a cada compra, para uso no pedido seguinte;
  • ações de cross-sell, em que o comprador faz o pedido de um novo item que complementa o produto originalmente adquirido.

Como elaborar um planejamento estratégico de vendas?      

A seguir, organizamos um passo a passo de como criar um planejamento estratégico de vendas. 

  1. Conheça a sua persona
  2. Estude a concorrência
  3. Monte um funil de vendas
  4. Determine seus objetivos
  5. Faça uma análise SWOT
  6. Analise o desempenho 

Conheça a sua persona

Sem dúvidas, para montar boas estratégias de vendas, é indispensável que você conheça o público que deseja conquistar. Sem isso, dificilmente terá sucesso em suas campanhas e estará atirando no escuro em busca de uma conversão. 

Saiba como criar uma persona e qual a importância para o seu negócio.

Estude a concorrência

Estude sua concorrência sempre! O que eles vendem? Como vendem? Para quem vendem? Quais benefícios oferecem? Como constroem as páginas de produtos? Quais estratégias de marketing para vendas eles utilizam? 

As respostas para essas perguntas são indispensáveis para que você seja melhor do que os seus concorrentes e ganhe a disputa pelo mercado. 

Faça uma análise SWOT

Uma das etapas principais ao montar uma estratégia de vendas é a análise SWOT. Com ela, você observa elementos de extrema importância para as suas estratégias de vendas.

  • Forças: destaca o que a empresa tem de positivo internamente, o que a diferencia do restante do mercado.
  • Fraquezas: mostra condições adversas dentro do negócio, que podem prejudicar ou dificultar o crescimento e os resultados.
  • Oportunidades: identifica possibilidades externas, que podem ser aproveitadas para criar estratégias de crescimento para a organização.
  • Ameaças: observa fatores externos desfavoráveis, que impedem a companhia de avançar.

Com essa avaliação completa, você tem uma base importante de informações que vai te ajudar a tomar decisões, criar estratégicas e definir caminhos mais eficazes para atingir suas metas.  

Monte um funil de vendas

O funil de vendas é uma forma de visualizar os estágios pelos quais um consumidor passa até decidir comprar um produto. 

Ao compreender essas fases, é possível montar um plano de marketing e vendas que aproxime a sua empresa dos consumidores em todas essas etapas, facilitando a chegada deles até a conversão. 

Conheça as etapas do funil de vendas a seguir.

  • Topo do funil: aprendizado e descoberta.
  • Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução.
  • Fundo do funil: decisão de compra.

Determine seus objetivos

Nenhum tipo de planejamento funciona sem o estabelecimento de objetivos claros, compartilhados por toda a equipe. Afinal, é isso que vai direcionar o caminho que deve ser percorrido e também é o que mostra se o sucesso foi alcançado. 

Lembre-se de subdividir esses objetivos em metas que sejam facilmente calculadas e que elas devem ser transparentes, alcançáveis e desafiadoras

Analise o desempenho 

Por fim, é de extrema importância que você analise o desempenho das ações realizadas. Tudo o que foi planejado se tornou realidade? Todas as ações foram executadas? Quais metas foram atingidas? Quais objetivos foram alcançados?

Fazer esse balanço ao longo do processo é vital para a realização de ajustes no planejamento. Essas correções vão contribuir para reduzir o impacto de falhas e gargalos no resultado final. 

Entender o que está funcionando ou não também vai ajudar você a conduzir melhor seus investimentos e reduzir desperdícios, ampliar o retorno sobre investimento e a lucratividade da empresa. 

Como montar boas estratégias de vendas?

Com o passo a passo que acabamos de apresentar, você está pronto para organizar um plano de ação de qualidade. 

Contudo, algumas dicas extras para montar suas estratégias de vendas vão tornar seu plano fantástico e destacar sua empresa no mercado. Confira a seguir.

  • Adapte-se às demandas dos compradores, compreendendo, por exemplo, os tipos de produtos pelos quais pesquisam e as ofertas que ajudam a convertê-los.
  • Aposte em um sistema de recomendação de produtos, com vitrines virtuais personalizadas.
  • Apresente os benefícios dos produtos e não apenas as características técnicas.
  • Personalize as ofertas de acordo com as pesquisas e últimas compras de cada cliente.
  • Abrace a tecnologia para se aproximar dos compradores, por e-mail, dentro da loja virtual ou em outros canais.
  • Invista em técnicas de comunicação eficientes com os consumidores, usando recursos como pop-ups, hotsites, banners etc. 

Vá além com a fidelização de clientes

Ainda é comum encontrar empresas que se concentram apenas em conquistar novos compradores, deixando de cultivar o relacionamento com os clientes atuais. 

Será que essa é a melhor estratégia de venda? Possivelmente não.

Foi o que mostrou uma pesquisa divulgada pela Harvard Business School. Segundo ela, aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta lucros de 25% a 95%.

Logo, ao criar um planejamento estratégico de vendas, é indispensável considerar também as ações para fidelização de clientes, aproveitando ao máximo os consumidores que já conhecem seu produto e sua empresa para fazer mais negócios. 

E é claro, lembre-se sempre de oferecer a melhor experiência de compra ao cliente, seja ele novato ou recorrente. 

A SmartHint é especialista em aumentar conversões através de uma boa experiência do cliente. Entenda como podemos impulsionar suas estratégias de vendas on-line, conheça nossas soluções!

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Rodrigo Schiavini

Rodrigo Schiavini

Fundador e diretor de negócios da SmartHint, também é diretor regional Paraná da ABComm, com mais de 10 anos de experiência em comércio eletrônico para grandes marcas dos mais variados segmentos.
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