O que é e como aumentar a taxa de conversão no e-commerce

A taxa de conversão no e-commerce é uma das principais métricas usadas para medir o desempenho de ações específicas no comércio eletrônico, como cliques em banners e anúncios, inscrições, uso de cupons etc. Mas, de forma mais macro, também serve para medir o sucesso das vendas na loja virtual, o que chamamos de taxa de conversão de vendas.


 

Você já deve ter se perguntado como aumentar a taxa de conversão no e-commerce. Pois saiba que não está sozinho. Esse é um dos maiores desafios no comércio eletrônico, principalmente no Brasil, onde fica em torno de 1,65%, segundo a Experian Hitwise.

Apesar desse número ser baixo, ela é fundamental para o sucesso de qualquer e-commerce. Por isso, é preciso entender o que significa, qual a importância e como aumentá-la na sua loja virtual. E é sobre isso que vamos tratar neste artigo, nos seguintes tópicos: 

Continue a leitura!

O que é taxa de conversão?

A taxa de conversão é uma das principais métricas no e-commerce para mensuração de resultados de ações de marketing e vendas. Ela serve para medir se as estratégias que levam o usuário a alguma ação estão sendo eficazes e varia de acordo com o contexto em que estiver sendo analisada. 

Por exemplo: você pode usá-la para medir o desempenho de um banner, com base na taxa de conversão de cliques que ele recebeu. Ou para medir o desempenho de um pop-up chamando para se inscrever na newsletter, com base na quantidade de inscritos que ele obteve.

Mas, de modo geral, quando falamos em taxa de conversão no e-commerce, nos referimos principalmente à quantidade de vendas realizadas em comparação com a quantidade de visitas recebidas na loja virtual em um determinado espaço de tempo.

Qual a importância de investir em estratégias de conversão para e-commerce?

Investir em estratégias de conversão é extremamente importante para qualquer e-commerce, principalmente quando pensamos na taxa de conversão de vendas da loja virtual.

Isso porque mesmo que se invista muito para gerar tráfego para a loja, de nada adiantará se esses visitantes não se transformarem em clientes. E é isso o que os investimentos em conversão fazem: eles ajudam a converter as visitas em vendas e, consequentemente, em lucro, aumentando assim o retorno sobre investimento (ROI) do seu negócio como um todo.  

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    Como medir a taxa de conversão?

    Seja lá qual for o tipo de conversão que você quer medir, de modo geral sempre será preciso dividir o número de ações realizadas pelo número de usuários que entrou em contato com aquela ação — mesmo que não tenham convertido — e depois multiplicar por 100, já que essa taxa é medida em porcentagem.

    Por exemplo, vamos supor que em um dia 1500 pessoas acessaram sua loja, mas apenas 500 compraram. Para medir a taxa de conversão da sua loja nesse dia, você deverá fazer o seguinte cálculo: 500 ÷ 1500 x 100. Logo, a taxa de conversão da sua loja nesse dia foi de 33,33%. 

    Conheça a taxa de conversão média de cada segmento do e-commerce

    Como mencionamos anteriormente, a taxa de conversão média do e-commerce no Brasil é de 1,65%, segundo a Experian Hitwise. 

    Mas saber a taxa de conversão média de cada segmento do e-commerce é ainda melhor, pois você pode analisar com mais assertividade se o desempenho da sua loja está sendo realmente satisfatório em comparação com os concorrentes. 

    Felizmente, uma pesquisa realizada pela NeoAtlas em 2018 conseguiu obter as taxas de alguns segmentos, e nós listamos a seguir.

    Alimentos e bebidas

    Desktop: 4,5%

    Mobile: 0,8%

    Acessórios automotivos

    Desktop: 1,3%

    Mobile: 0,5%

    Bebês e crianças

    Desktop: 1,5%

    Mobile: 0,9%

    Beleza

    Desktop: 1%

    Mobile: 0,5%

    Calçados e acessórios

    Desktop: 1,6%

    Mobile: 0,9%

    Eletroeletrônicos

    Desktop: 2,2%

    Mobile: 1,4%

    Games

    Desktop: 1,4%

    Mobile: 0,8%

    Como aumentar a taxa de conversão de acordo com o segmento?

    Ao saber a taxa de conversão média de cada segmento fica muito mais fácil de aumentá-la. Mas outro ponto fundamental é conhecer muito bem o seu público: o que ele realmente quer, precisa e como se comporta dentro do seu site. 

    Tudo dentro da sua loja virtual deve estar ali com o propósito de tentar converter o seu cliente. Para isso, você deve ter bem delineadas as suas personas e também pode usar ferramentas de análise de comportamento dos usuários dentro do site.

    Com isso, você deve ter em mente tudo que é necessário para que as suas personas comprem o seu tipo de produto. Por exemplo, se é um e-commerce de moda, com certeza é preciso informar o tipo de tecido, cores disponíveis, caimento e mostrar o produto em imagens com alta resolução e em diversos ângulos diferentes — de preferência com pessoas usando as peças. 

    São esses detalhes particulares que farão a diferença e ajudarão a aumentar a conversão de vendas em cada segmento do e-commerce.

    Como melhorar a taxa de conversão

    Há algumas estratégias de vendas que você pode colocar em prática para melhorar a taxa de conversão de qualquer e-commerce, independentemente do segmento. Confira a seguir quais são elas.

    Garanta uma boa experiência de compra

    Sem dúvidas, uma das principais estratégias para aumentar a conversão é garantir uma boa experiência de compra. Além de influenciar a venda, isso também fideliza os clientes e os transforma em promotores da marca.

    Fornecer uma boa experiência ao usuário envolve garantir que ele tenha sucesso em toda a jornada de compra: desde o momento em que entra na sua loja; pesquisa os produtos na busca; recebe recomendações relevantes; coloca os produtos no carrinho; realiza a compra; recebe o produto; e até mesmo quando precisa entrar em contato para o caso de uma troca ou devolução

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      Envolva-se com o seu público-alvo

      Quanto mais você se envolve com o seu público, mais ele confia em você e isso faz com que os clientes entrem na loja muito mais determinados a realizar a compra.

      Uma forma de se relacionar é se comunicar e compartilhar conteúdo de qualidade e com determinada frequência nas redes sociais; por e-mails; e até mesmo no blog. 

      Outra tática que ajuda bastante é tratá-lo de forma pessoal e personalizada, chamando-o pelo primeiro nome e enviando conteúdos de seu interesse, no caso de e-mails; e usando vitrines de recomendação personalizadas, que farão com que ele sinta que está recebendo um tratamento diferenciado e especial.

      Invista na autoridade da sua marca

      Outra estratégia super importante para aumentar a taxa de conversão é investir na autoridade da sua marca. Isso é essencial, pois quando o cliente já conhece, admira e confia na marca, ele entra espontaneamente no seu site quando precisa dos produtos que você vende, e as chances de efetuar a compra são muito maiores. 

      Essa estratégia está bastante relacionada à anterior, ou seja, ao se relacionar com o público, você também vai gerando autoridade. Mas outros caminhos são investir em publicidade, assessoria de imprensa e parcerias com outras marcas e influencers.  

      Aposte em diferenciais e atrativos

      Você também pode e deve apostar em diferenciais e atrativos, afinal, os consumidores têm cada vez mais o hábito de pesquisar os mesmos produtos em sites concorrentes. E no fim, leva a melhor aquele que oferecer mais vantagens.

      Para isso, você pode oferecer frete grátis, entrega rápida, cupons de desconto, promoções do tipo “leve 2, pague 1” e por aí vai.

      Os pop-ups de retenção com cupom de desconto em produtos já visualizados são ótimos aliados nesse tipo de estratégia e têm grande potencial de retenção e conversão. O desempenho deles é ainda melhor quando apresentam uma promoção relâmpago com contador regressivo, pois isso ativa o gatilho de urgência e aumenta muito as chances de compra.

      Descubra os pontos de abandono

      Descobrir os pontos de abandono é outra tática que pode te ajudar bastante a melhorar a taxa de conversão de vendas. Afinal, nada melhor do que atacar diretamente o foco do problema. 

      Por exemplo, se você nota que grande parte dos clientes que abandonam a sua loja fazem isso na parte do cadastro, é muito provável que haja algum problema de usabilidade nessa seção. Assim, fazendo as melhorias necessárias, os clientes deixarão de abandonar o site e concluirão a compra.

      Uma ferramenta excelente para isso é o Hotjar, pois identifica como acontece a interação dos usuários no site.

      Com que frequência se deve monitorar a taxa de conversão do e-commerce?

      Não existe uma frequência específica para o monitoramento da taxa de conversão no e-commerce, embora seja interessante fazer isso com certa regularidade. Tudo depende do seu segmento, modelo do negócio e até mesmo o momento que a sua loja está vivendo. 

      Mas, como qualquer outra métrica importante, recomenda-se estabelecer uma frequência para medi-la e fazer disso um hábito. Se você decidir medir uma vez por semana, o faça religiosamente. Só assim será possível entender se as ações e investimentos que está colocando na loja estão surtindo o efeito desejado.

      Quais são os erros que prejudicam a taxa de conversão do e-commerce?

      Além de se atentar às práticas que ajudam a melhorar a taxa de conversão, também é super importante ficar atento aos erros que a prejudicam e que você deve evitar. Confira a seguir os principais.

      1) Produtos descritos de qualquer maneira

      2) Dificultar o acesso do consumidor ao seu contato

      3) Processo de checkout confuso

      4) Obrigar o cadastro antes da compra

      5) Sistema de busca com falhas

      6) Fotos de produtos que não dizem nada

      7) Oferecer poucos meios de pagamento

      8) Deixar de relacionar produtos

      9) Experiência de navegação confusa

      10) Site não responsivo

      1. Produtos descritos de qualquer maneira

      Coloque-se no lugar do cliente. Se você estivesse procurando um produto, gostaria de ler uma descrição bem-feita, clara, concisa e o mais detalhada possível sobre aquele item. Isso te daria confiança em relação ao produto e principalmente em relação à marca. Mas se fosse o contrário, se a descrição fosse muito superficial, sem detalhes e com erros ortográficos e/ou de digitação, você com certeza pensaria mil vezes antes de finalizar a compra e retornar a esse site.

      2. Dificultar o acesso do consumidor ao seu contato

      Muitas vezes o cliente quer conversar com algum atendente para tirar dúvidas a respeito do produto e/ou da compra. Não dificulte esse contato, pois isso pode fazê-lo desistir da transação.

      3. Processo de checkout confuso

      Outro fator que pode fazê-lo abandonar a compra e prejudicar muito a taxa de conversão da sua loja é ter um checkout confuso. Para evitar a desistência, peça apenas as informações necessárias; salve os dados do cliente para que ele não precise informar tudo toda vez que for comprar alguma coisa; forneça uma página de compra minimalista, sem anúncios ou itens irrelevantes.

      4. Obrigar o cadastro antes da compra

      Um erro muito comum no e-commerce é obrigar o cliente a fazer um cadastro para poder realizar a compra. Claro que é importante ter informações do seu cliente para se comunicar com ele, mas não torne isso obrigatório, pois ele pode se irritar e abandonar o site. Se ele quer comprar, não dificulte. Deixe que faça o pagamento e realize o cadastro depois, por vontade própria. 

      5. Sistema de busca com falhas

      Um fator que influencia muito a queda das taxas de conversão é ter um sistema de busca com falhas. Isso porque os clientes mais decididos a comprar, aqueles que já sabem exatamente o que querem, vão direto no campo de busca e digitam o que estão procurando. E, muitas vezes, a loja possui o item procurado, mas a busca não é capaz de retorná-lo por erros de digitação ou de cadastro do produto. Por isso, a maioria das lojas virtuais têm apostado cada vez mais em um sistema de busca inteligente.  

      6. Fotos de produtos que não dizem nada

      Assim como a descrição de produtos, as imagens também têm um grande peso na hora da compra. Se a loja possui imagens sem qualidade e/ou que não têm nada a ver com o produto, isso não passa credibilidade e acaba influenciando na decisão de compra e na taxa de conversão. 

      7. Oferecer poucos meios de pagamento

      A quantidade de consumidores on-line têm crescido e com isso os perfis têm se diversificado. Isso significa que existem necessidades diferentes. Enquanto um prefere pagar à vista, outro prefere parcelar no cartão de crédito, pagar por boleto ou até mesmo fazer um PIX. Por isso, quanto mais formas de pagamento você oferecer, maiores serão as chances de conversão. E vice-versa.

      8. Deixar de relacionar produtos

      Para os clientes menos decididos, é importante saber recomendar e relacionar os produtos de forma inteligente, através de vitrines de recomendação. Assim, você dá mais opções e o ajuda na tomada de decisão. Mas se você não faz isso, com certeza vai perder muitas vendas e terá uma taxa de conversão baixa.

      9. Experiência de navegação confusa

      Ninguém gosta de entrar em um site, procurar informações e não encontrá-las. Por isso, se você não investir em usabilidade, arquitetura da informação e em tudo o que envolve uma boa experiência de usuário, com certeza sofrerá com a baixa taxa de conversão.

      10. Site não responsivo

      Você certamente já ouviu falar na expressão “mobile first”. Ela significa pensar em dispositivos móveis e priorizá-los em relação ao desktop sempre que for criar um site ou aplicativo. Isso porque os usuários utilizam cada vez mais os celulares para navegar on-line. Dessa forma, se você não tiver um site responsivo, que se adapta a qualquer tipo de tela, terá uma péssima conversão de vendas.

      Taxa de conversão no e-commerce do Brasil e do mundo

      Em comparação com a média global, a taxa de conversão no Brasil ainda é muito baixa. Afinal, de acordo com a Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo, enquanto a média mundial é de 4,14%, no Brasil ela é menor que 2%. 

      Falando mais precisamente, a taxa de conversão no e-commerce brasileiro fica em torno de 1,65%, segundo a Experian Hitwise. Mas esse valor baixo não é característica apenas do Brasil. A taxa de conversão média na Itália também fica em torno de 1,6%. E nos Estados Unidos, um dos países em que o comércio eletrônico é mais desenvolvido, chegou a 2,49% no primeiro trimestre de 2018. 

      Esses números baixos se devem ao fato de que o e-commerce ainda está se desenvolvendo, apesar do crescimento acelerado que teve nos últimos anos. 

      Os consumidores ainda estão se acostumando com esse novo modelo de consumo, por isso, muitas vezes entram para pesquisar on-line, mas acabam comprando no físico. E mesmo quando decidem comprar no on-line, pesquisam bastante e fazem comparações, por isso entrar em uma loja não significa comprar de fato ali. 

      Segundo uma pesquisa realizada na Itália, o principal motivo que faz os consumidores italianos abandonarem os sites de lojas é a má usabilidade ou falta de produtos desejados, causa que faz 42,8% dos usuários deixarem a página enquanto navegam procurando um produto e 11,7% no momento de concluir a compra. E sabemos que esses dados não são muito diferentes do que ocorre no restante do mundo.

      O fato é que o e-commerce tem muito para crescer, mas é preciso que as lojas virtuais estejam preparadas e tomem todas as medidas necessárias para gerar tráfego e fazer esse tráfego se transformar em lucro.   

       Conclusão

      Como você deve ter percebido, a taxa de conversão é um elemento essencial para a sobrevivência de qualquer e-commerce. Pode ser usada para muitas finalidades e difere muito de segmento para segmento e até mesmo dependendo da fase em que o seu negócio se encontra. De qualquer modo, ela requer muitos cuidados e investimentos e precisa ser analisada com frequência. 

      Esperamos que este conteúdo tenha sido útil e te ajude na missão de aumentar a taxa de conversão do seu e-commerce e obter os melhores resultados.

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      Tânia d'Arc

      Tânia d'Arc

      Formada em letras e pós-graduada em mídias digitais, é apaixonada pelas palavras, por comunicação e pelos detalhes.
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