Gatilho mental da escassez: o que é e como usar para vender mais?

Como seus clientes tomam decisões? O que os leva a fazer uma compra? Por que as ações de marketing e vendas devem considerar elementos como o gatilho mental da escassez

As respostas para essas perguntas podem ser encontradas nos estudos feitos por Gerald Zaltman, professor da Harvard Business School e autor do livro “How customers think: essential insights into the mind of the market”. 

Na obra, o autor indica que 95% das tomadas de decisão de compra ocorrem no subconsciente, que tem como grande incentivador a emoção. Nessa teoria, é ela a grande responsável por impulsionar os comportamentos humanos.

Por isso, ao despertar determinadas emoções, é possível direcionar os consumidores ao longo da jornada de compra. São os famosos gatilhos mentais, que se tornaram importantes aliados das empresas.

A seguir, vamos compreender o que são os gatilhos mentais e como usá-los. Nosso foco será especialmente na apresentação do gatilho de escassez. Por isso, continue lendo e entenda o que ele pode fazer por seu negócio. 

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são agentes externos que produzem reações emocionais automáticas positivas ou negativas nos seres humanos e que podem levar o usuário a agir ou recuar. Eles atuam em nível subconsciente e influenciam as decisões tomadas pelo cérebro. 

Essas reações acontecem na mente humana de forma automática. Por isso, os gatilhos mentais são elementos estudados pela psicologia

Nesse cenário, os setores de marketing e vendas utilizam os gatilhos mentais em suas estratégias a fim de incentivar o cliente a escolher um produto ou serviço. 

Para isso, as equipes usam esses elementos para estimular reações emocionais que direcionam o comprador à decisão final. 

Todavia, os gatilhos mentais não precisam atuar apenas na etapa de conversão de vendas, mas em todas as fases da jornada de compra, fazendo o consumidor caminhar por elas até a tomada de decisão.

Um gatilho de prova social, por exemplo, pode fazer com que um visitante do site de uma empresa decida compartilhar seus dados pessoais para receber novidades sobre a marca, tornando-se um lead.

O que é o gatilho mental da escassez?

O gatilho mental da escassez é aquele que provoca o sentimento de perda de oportunidade. Ele costumeiramente usa expressões como “restam apenas duas unidades”, para incitar as pessoas a realizarem uma ação imediata. Assim, para não lidar com sentimento negativo, como o arrependimento, as pessoas realizam a compra.

Daniel Kahneman, psicólogo e economista, vencedor do Prêmio Nobel de Ciências Econômicas de 2002, em seu livro “Rápido e devagar: duas formas de pensar”, indica que o medo de perder se sobrepõe à possibilidade de ganhar e isso indica a necessidade imediata de manter as ameaças longe. 

É por isso que o gatilho mental de escassez, que desperta o medo de perder uma oportunidade, é tão relevante para o aumento da taxa de conversão no e-commerce.

Contudo, é indispensável que haja ética e transparência no uso desse recurso, para que ele continue sendo um elemento persuasivo, não de manipulação. 

Só é indicado o uso de chamadas como “restam somente 5 itens no estoque” se esses números realmente retratam a verdade. 

Caso contrário, o consumidor pode se sentir enganado pela empresa e isso resultaria em uma péssima experiência, queda na reputação da marca e possível fim do relacionamento.

Como usar o gatilho mental de escassez

O primeiro passo para usar o gatilho mental da escassez é de fato identificar algo que esteja escasso. Por exemplo, um baixo volume de mercadorias em estoque ou a redução do número de vagas para um evento. 

Na prática, independentemente do que a sua empresa oferece, é viável usar esse artifício. 

Em um e-commerce, é possível disponibilizar a informação sobre o número de unidades de uma mercadoria presente em estoque. Caso você gerencie um hotel, pode indicar ao visitante do site quantas suítes restam para a data que ele deseja a reserva. 

Oferece um curso on-line? Então destaque o fato das vagas estarem acabando. 

Atualmente, negócios on-line podem usar aplicativos que ativem essa informação quando um produto do estoque está se encerrando. 

Também é possível configurar pop-ups de retenção que usam o argumento de escassez para manter um cliente dentro do site, chamando-o para aproveitar as últimas unidades de uma mercadoria.

Exemplos de frases de escassez para vendas

A seguir, organizamos alguns exemplos de gatilho mental de escassez que você pode aplicar em seu negócio, para destacar um item no catálogo de produtos, serviços ou qualquer outro tipo de oferta. 

Conheça algumas frases de escassez que podem ser usadas tanto para vendas físicas quanto para vendas on-line

  •  “Últimas unidades”
  • “Restam 3 peças em estoque” 
  • “Corra, últimas unidades!”
  • “Vagas limitadas para o curso”
  • “Está com 70% de lotação”
  • “50% de desconto somente para os 10 primeiros compradores”
  • “Os 20 primeiros pedidos ganham um desconto de 30%”
  • “80% dos ingressos já foram vendidos”

Esses e muitos outros exemplos de gatilho de escassez podem ser usados para convencer um consumidor a optar por uma compra.

Outros tipos de gatilhos mentais

Além da escassez, existem outros importantes gatilhos mentais que possuem o intuito de direcionar seus clientes ao longo das etapas do funil de vendas e conquistar taxas de conversão mais altas. Confira alguns a seguir.

  • Urgência: também desperta no consumidor a preocupação sobre perder algo importante, mas está relacionada ao limite de tempo em que uma oferta especial estará disponível.
  • Exclusividade: desperta nos consumidores a sensação de se sentirem especiais. O status que a aquisição vai oferecer ao consumidor é o grande atrativo da compra.
  • Prova social: consumidores não querem ser passados para trás, por isso, as provas sociais ajudam a oferecer segurança ao cliente. Além disso, usam a opinião de terceiros para estimular a decisão do comprador.
  • Reciprocidade: oferece algo para o cliente esperando despertar o sentimento de “dívida” e a necessidade de retribuição. A empresa pode oferecer conteúdos relevantes, presentes, cupons de desconto e mensagens especiais, por exemplo.

Leia também: Como aumentar as vendas on-line? 8 estratégias para aplicar na sua loja.

Como turbinar as vendas usando gatilhos mentais? Dica especial 

Como vimos acima, os gatilhos mentais têm a função de contribuir para o avanço de um cliente em potencial por todas as etapas da jornada de compra. Sem dúvida, sua empresa tem uma grande participação nesse processo que leva o usuário à compra. 

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Rodrigo Schiavini

Rodrigo Schiavini

Fundador e diretor de negócios da SmartHint, também é diretor regional Paraná da ABComm, com mais de 10 anos de experiência em comércio eletrônico para grandes marcas dos mais variados segmentos.
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