Conversão de vendas: o que é e 10 ações para elevar a taxa do seu e-commerce

A conversão de vendas é o nome dado aos avanços de um usuário pelas etapas do funil de vendas, em direção à compra, a partir da resposta positiva aos incentivos da organização. Geralmente, ocorre quando um visitante do e-commerce se torna um lead e um lead se torna cliente. 


Vender é o grande objetivo das ações de um e-commerce, não é verdade? E considerando que o cenário está muito favorável para isso, como mostra a pesquisa da Neotrust, que aponta que, apenas no primeiro trimestre de 2022, o e-commerce brasileiro cresceu 12,6% e faturou R$39,6 bilhões, essa meta pode ser concretizada. 

Porém, para que isso aconteça, é fundamental que você, lojista, lance mão de algumas estratégias e que tenha conhecimento amplo sobre o tema. O primeiro passo nessa jornada  é entender o que é e como funciona a conversão de vendas on-line. 

Antes de mais nada, é essencial que você não confunda “conversão” com “vendas”, uma vez que esses conceitos não são sinônimos.

Essa é uma conclusão equivocada e limitadora, afinal, a palavra conversão também pode ser usada para outras situações, como a conversão de um visitante em lead, que acontece quando um usuário:

  • se cadastra em um formulário para receber newsletter, 
  • acessa uma landing page e baixa um material rico;
  • compartilha os dados em um pop-up que oferece cupom de desconto.

Logo, podemos encarar o significado do termo conversão como a capacidade que uma empresa tem de levar um usuário a tomar decisões que estejam alinhadas ao planejamento comercial. Para isso, é necessário usar a persuasão na comunicação com esses potenciais compradores.

Nesse contexto, é fundamental enfatizar que a complexidade da jornada do cliente até a realização de uma compra exige que um e-commerce acompanhe e incentive diferentes tipos de conversão.

E é sobre isso que falaremos a seguir! 

O que é uma conversão de vendas?

A conversão de vendas é o nome dado aos avanços de um usuário pelas etapas do funil de vendas em direção à compra, a partir da resposta positiva aos incentivos da organização. Geralmente, ocorre quando um visitante do e-commerce se torna um lead e um lead se torna cliente. 

Entretanto, como dissemos no início do artigo, em uma estratégia comercial e de marketing, a conversão não deve ser associada apenas à venda

O que é taxa de conversão? 

A taxa de conversão é um indicador estratégico usado para medir a relação entre a quantidade de usuários impactados por uma mensagem, ou outro tipo de elemento, e quantos responderam positivamente a ela, realizando a ação proposta em um determinado período.

Quando um usuário acessa um e-commerce e preenche um cadastro para receber novidades por newsletter ou para ganhar um cupom de desconto, podemos dizer que esse visitante foi convertido em lead.

Se um lead, impactado por e-mail marketing promocional, clica no CTA (call to action) do material, acessa a página do produto e concretiza a compra, ele foi convertido em cliente. 

O papel da conversão no marketing digital e nas vendas

A realização de diferentes tipos de conversão no marketing digital permite que a empresa acompanhe os leads durante todo o processo de decisão de compra, respeitando a etapa da jornada em que o usuário está. 

É indispensável que você se preocupe com as etapas que antecedem à compra, afinal, você não pode ignorar o fato de que nem sempre um usuário que acessa a sua loja irá realizar a compra imediatamente. 

Segundo um estudo da Episerver, 92% dos usuários não compram na primeira visita

Logo, é fundamental apostar em ações que permitam manter sua empresa na competição por esse cliente — mesmo que ele tenha acessado o e-commerce sem fazer um pedido.

Aqui, vale um destaque: a cada conversão, o usuário está mais próximo da empresa e de seus produtos e, claro, de uma compra.

Como calcular a taxa de conversão de vendas?

A taxa de conversão de vendas dentro de um e-commerce mede a quantidade de vendas realizadas em comparação com a quantidade de visitas recebidas.

Por exemplo, considere que durante uma semana 2.500 pessoas acessaram sua loja e 500 compraram. O cálculo será: 

Taxa de conversão de venda =  número de pessoas que compraram / número de visitantes x 100

Taxa de conversão de venda =  500 / 2500 x 100

Taxa de conversão de venda =  0,2 x100

Taxa de conversão de venda = 20%

Isso significa que a taxa de conversão de vendas da sua loja, nessa semana, foi de 20%.

Como calcular a conversão de vendas

Como falamos acima, também é indicado medir outros resultados, como conversões em leads.

É possível calcular a taxa diária, semanal, mensal, semestral, anual ou de qualquer período que você desejar. Você também pode optar por fazer esse cálculo por campanha. Observando, por exemplo, a taxa de conversão da Black Friday ou outras datas importantes.

Por falar nesse assunto, conheça o case de sucesso que mostra como a SmartHint ajudou a Amend Cosméticos a ampliar as conversões nesse período: Com busca inteligente da SmartHint, Amend vendeu 64% mais na Black Friday.

Qual a taxa de conversão ideal?

Segundo um levantamento da Experian Hitwise, a taxa de conversão média do e-commerce no Brasil é de 1,65%. Esse é um número muito baixo, que representa pouca eficiência na conversão de clientes.

Para melhorar esse índice, é vital o investimento em ações voltadas para isso. Não basta apenas investir em ações de marketing para atrair visitantes para sua loja. 

É preciso também trabalhar bem a experiência de navegação, busca e compra que o usuário terá dentro do e-commerce.

Caso essas não sejam preocupações reais do seu plano de ação, é provável que sua loja sofra um alto índice de abandono de clientes. 

Pelo menos é esse resultado apontado por pesquisas como a da Salesforce, que mostra que 74% dos consumidores, provavelmente, mudarão de marca se acharem o processo de compra muito difícil.

Além disso, como vimos acima, disponibilizar canais de conversão de visitantes em leads também contribui para que você trabalhe com mais efetividade as demais etapas do funil de vendas, estratégia que, por sua vez, é bastante eficaz para que seus prospects avancem na  jornada de compra.

10 dicas de como aumentar a conversão de vendas na loja virtual

O objetivo das ações para aumentar a taxa de conversão de vendas é eliminar barreiras que podem dificultar o processo de compra e afastar o cliente, fazendo com que ele desista de seguir adiante. 

Pensando em te ajudar a superar essas dificuldades, organizamos uma lista com 10 dicas para aumentar a conversão de vendas da sua loja virtual. Confira!

  1. Facilite a navegação do usuário
  2. Organize suas vitrines virtuais estrategicamente
  3. Implemente um sistema de busca inteligente
  4. Crie excelentes descrições dos produtos 
  5. Facilite o processo de checkout
  6. Melhore suas opções de frete
  7. Ofereça razões para o cliente ficar
  8. Trabalhe com gatilhos mentais
  9. Tenha um site responsivo 
  10. Planeje campanhas de e-mail marketing eficientes

A seguir, entenda o que fazer em cada passo.

1) Facilite a navegação do usuário

De acordo com o Google/SOASTA Research, o tempo de carregamento ideal para uma página é de até 3 segundos. Contudo, mesmo alcançando esse valor, ainda existe uma chance de 32% dos usuários desistirem de acessar sua página.

Para evitar altas taxas de abandono e ter maiores chances de conversão, é preciso investir na velocidade de carregamento das páginas do e-commerce, na melhoria da usabilidade e da qualidade de navegação.

2) Organize suas vitrines virtuais estrategicamente

Em uma loja física, o vendedor contribui para a conversão do cliente ao, por exemplo, recomendar produtos que estão alinhados às necessidades apresentadas por ele. 

No e-commerce, a recomendação é feita por meio de tecnologia, em especial de recursos como vitrines virtuais e vitrines inteligentes.

Elas organizam e apresentam as mercadorias de forma inteligente, facilitando que o comprador encontre opções alinhadas ao que procura.

Saiba mais sobre esses recursos no nosso vídeo!

3) Implemente um sistema de busca inteligente

A busca inteligente é um sistema de pesquisa baseado em inteligência artificial. Ela facilita que o comprador encontre mais rapidamente a mercadoria que deseja.

Entre as funcionalidades que a busca inteligente pode oferecer estão:

Ao facilitar a pesquisa do cliente, você melhora a experiência de compra e estimula a conversão.  

Quer saber mais sobre como funciona na prática e quais os seus benefícios? Então acesse o artigo: O que é busca inteligente e por que ter no meu e-commerce?

4) Crie excelentes descrições dos produtos

No e-commerce, o cliente não tem a possibilidade de pegar no produto, observar seu tamanho, experimentar e avaliar a qualidade. 

Todas as informações que ele tem sobre a mercadoria são as disponibilizadas por você, na descrição do produto. Por isso, garanta que elas sejam o mais completas possível.

Isso inclui, fotos, vídeos e descrições variadas, como:

  • nome; 
  • modelo; 
  • marca;
  • dimensões;
  • peso;
  • ficha técnica;
  • cores;
  • funcionalidades;
  • recursos;
  • benefícios etc. 

Sem informações completas sobre o item, o comprador pode ficar inseguro e não concluir o pedido. Por isso, capriche e dedique-se à construção de cada página.

5) Facilite o processo de checkout

De acordo com a Accenture, 87% dos compradores on-line abandonarão seus carrinhos se o checkout for complexo

Você não quer que o cliente desista de concluir o negócio depois que ele já montou um carrinho de compras, não é mesmo? Seria como morrer na praia depois de tanto nadar.

As etapas finais do funil de vendas são muito delicadas e exigem sua máxima atenção na criação de facilitadores e eliminação de barreiras. 

Se você não sabe por onde começar a otimizar essa etapa vital para a conversão de vendas, indicamos que leia nosso guia: 10 dicas para melhorar o processo de checkout de sua loja on-line. 

6) Melhore suas opções de frete

Outra preocupação importante para evitar evasão de clientes é a otimização da oferta de frete. 

O preço do frete acima do esperado é um dos motivos que levam os compradores a desistir de uma compra, por isso esteja atento ao preço, faça parcerias com transportadoras e considere usar o frete grátis como argumento de venda. 

Lembre-se também de que o prazo de entrega deve receber a sua atenção. Prazos longos podem desestimular o consumidor ou fazê-lo procurar por um concorrente que atenda à necessidade dele mais rapidamente.

7) Ofereça razões para o cliente ficar

Como vimos no início, existe uma grande chance dos usuários acessarem o seu site e saírem sem fazer uma compra.

Para reduzir essas taxas em sua loja, seu papel é oferecer razões para que os clientes em potencial permaneçam. 

Entre os recursos que podem facilitar o alcance desse objetivo estão os pop-ups de retenção que, como o próprio nome sugere, tem como foco a retenção de clientes na loja. 

Os pop-ups de saída são um exemplo de pop-up de retenção que aparece para o usuário quando ele demonstra a intenção de fechar a aba ou janela do e-commerce

Por meio de tecnologia, o sistema reconhece o comportamento do visitante e age automaticamente, apresentando um pop-up que oferece algum incentivo para a sua permanência. 

Pode ser um desconto exclusivo, válido pelos próximos minutos, a apresentação de ofertas ou a chamada para cadastrar seu e-mail e receber um cupom de desconto para a próxima compra. Essa última é, inclusive, uma importante estratégia de conversão no marketing digital.   

8) Trabalhe com gatilhos mentais

Gatilhos mentais são estímulos à ação. Logo, são parceiros essenciais das estratégias de conversão. Conheça alguns tipos. 

  • Escassez: ideal para chamadas que destacam um produto raro ou que pode acabar.
  • Urgência: usa o tempo a seu favor limitando o período em que uma oferta estará disponível.
  • Prova social: aproveita a opinião de outros clientes sobre seus produtos e sua loja, para despertar a segurança e incentivar a compra.

Leia também: Gatilhos mentais para vendas on-line: 5 exemplos que geram resultados!

9) Tenha um site responsivo 

Segundo o estudo da Ebit, as compras via dispositivos mobile, ou m-commerce, já representam quase 60% de todo consumo on-line.

Outra pesquisa, liderada pela Agência Nacional de Telecomunicações, aponta que 87% dos brasileiros usam o smartphone para fazer compras pela internet.

Com esses dados em mãos, fica claro por que é necessário que você crie um site responsivo, que ofereça uma excelente experiência de compra.

Por isso, fique atento e não perca mais tempo!

10) Planeje campanhas de e-mail marketing eficientes

O e-mail marketing tem um papel central na conversão de vendas. Depois de converter um visitante em um lead, ou mesmo na manutenção do relacionamento com antigos clientes, essa plataforma permite uma comunicação direta e eficiente com quem está do outro lado. 

Além disso, pesquisas como a Litmus’ State of Email Survey Research Series, indicam que a cada $1 investidos em ações de e-mail marketing, $49 voltam como retorno sobre investimento (ROI).

Por isso, se você quer aumentar a conversão de vendas, transformando leads em compradores ou estimulando novas compras de clientes antigos, é hora de bombar suas ações de e-mail. 

Com essa lista de estratégias para aumentar a conversão de vendas, você tem em mãos um poderoso checklist. Então é hora de começar a colocar tudo isso em prática, sem perder mais tempo e dinheiro. 

Checklist conversão de vendas

Ao aumentar a conversão em vendas, você reduz o custo de aquisição de clientes e amplia o ROI. Todos esses benefícios são essenciais para suas estratégias de crescimento

Para encerrarmos, que tal um caso de sucesso que vai inspirar você e mostrar que é possível sim ter resultados rápidos de conversão? Acesse gratuitamente o e-book: Como a Diesel aumentou a taxa de conversão da loja virtual em 120% em apenas um mês. 

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Rodrigo Schiavini

Rodrigo Schiavini

Fundador e diretor de negócios da SmartHint, também é diretor regional Paraná da ABComm, com mais de 10 anos de experiência em comércio eletrônico para grandes marcas dos mais variados segmentos.
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