Gatilhos mentais são estímulos que a mente recebe para facilitar o processo de tomada de decisão. Por meio de impulsos, o cérebro delega ao inconsciente uma série de escolhas cotidianas, para poupar esforço e energia, que são direcionados para decisões mais complexas.
Sabe aquele empurrãozinho que o cliente precisa para concluir uma compra? É possível dá-lo utilizando poderosos gatilhos mentais para vendas on-line. Esses estímulos, entretanto, podem fazer muito mais do que isso, agindo ativamente na busca por aumentar suas taxas de conversão.
Mas, afinal, o que é um gatilho mental e como usá-lo em uma estratégia de marketing e vendas? Continue lendo e descubra essas e outras respostas.
- O que são gatilhos mentais?
- Como incluir os gatilhos mentais e aumentar a taxa de conversão?
- 5 exemplos de gatilhos mentais para vendas on-line
- Conclusão
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são estímulos que a mente recebe para facilitar o processo de tomada de decisão. Por meio de impulsos, o cérebro delega ao inconsciente uma série de escolhas cotidianas, para poupar esforço e energia, que são direcionados para decisões mais complexas.
Nas empresas, é possível usar os gatilhos mentais para vendas, fazendo com que a decisão de compra seja impulsionada pelo inconsciente, a partir do uso dos estímulos corretos.
O gatilho é poderoso porque além de estimular a compra, ele encoraja a conversão imediata.
Existe uma lista grande de gatilhos mentais, e alguns deles são muito relevantes para as vendas on-line.
Ficou curioso? Então continue lendo e descubra como usar e quais são os principais exemplos de gatilhos mentais para estratégias de vendas.
Como incluir os gatilhos mentais e aumentar a taxa de conversão?
Os gatilhos mentais podem ser usados em todos os canais, formatos e tipos de conteúdo que a sua empresa produz para se relacionar com os consumidores, influenciando no aumento das taxas de conversão.
Por exemplo, é possível usar gatilhos mentais dentro das páginas de produtos de um e-commerce para estimular o comprador a fazer a compra imediata.
Uma forma de fazer isso é colocar um contador de tempo que indique que a oferta apresentada, em breve, irá esgotar.
Também é possível usar gatilhos mentais na produção dos conteúdos, ao compartilhar novidades e lançamentos exclusivos. Isso pode ser feito em diversos canais como:
- site;
- e-mail marketing;
- redes sociais;
- pop-ups;
- vitrines virtuais da loja;
- páginas de vendas.
Resumindo, é possível provocar estímulos que vão direcionar os clientes para a compra, ajudando a aumentar a conversão, em todos os canais de comunicação e relacionamento entre a marca e seus clientes.
5 exemplos de gatilhos mentais para vendas on-line
Agora é hora de colocar a mão na massa! A seguir, organizamos uma lista com 5 exemplos de gatilhos mentais para vendas on-line. Confira!
1) Escassez
2) Urgência
3) Prova social
4) Novidade
5) Reciprocidade
1) Escassez
O gatilho mental da escassez estimula decisões em torno de algo que é raro ou que pode acabar. Assim, ele gera um certo receio no consumidor de perder uma oportunidade e ter acesso a algo exclusivo.
No e-commerce, é possível usar este gatilho mental para aumentar as vendas on-line em páginas de produto que indiquem que determinado item tem poucas unidades disponíveis.
Essa sensação de que algo pode acabar ou de que apenas algumas pessoas conseguiram acesso àquele item, gera um estímulo de compra, orientado pelo desejo de possuir algo especial.
Lembre-se de incluir em suas páginas de produto alguma coisa que indique que o estoque pode acabar a qualquer momento.
Já em um e-mail marketing, você pode usar o argumento de que o número de compradores que terão acesso a uma oferta é limitado, por exemplo: “oferta válida para os 10 primeiros compradores”.
2) Urgência
A urgência é um gatilho mental que funciona de forma similar ao de escassez porque estimula o imediatismo da compra. Além disso, desperta no consumidor a preocupação sobre perder algo importante, exclusivo e de valor.
Entretanto, diferentemente da escassez que trabalha com a quantidade de produtos, a urgência se concentra em estimular a compra pelo limite de tempo da oferta.
Alguns exemplos de uso do gatilho são: “oferta válida até quinta-feira (10 de março)” ou ainda “você tem 5 minutos para concluir a compra e ganhar o desconto de 10% em seu pedido”.
Nem sempre a oferta precisa estar relacionada ao preço, mas também a outras vantagens como brindes exclusivos.
Seja para o uso de um gatilho de escassez ou para o de urgência, você pode contar com o auxílio de pop-ups de retenção que vão apresentar as ofertas em destaque no site, para compras feitas apenas naquele dia ou nos próximos minutos, por exemplo.
Use o recurso para reforçar o tempo limite das promoções e outras vantagens às quais o cliente terá acesso.
Os pop-ups de retenção aparecem em momentos estratégicos com o intuito de reter o cliente na loja virtual e aumentar as chances de conversão de venda.
3) Prova social
Consumidores on-line não querem ser passados para trás e têm medo de comprar um produto de baixa qualidade ou com uma empresa que não entregue o item no prazo.
Ao usar provas sociais como gatilhos mentais para vendas on-line, você oferece segurança ao cliente, mas além disso, usa a opinião de outras pessoas para estimular uma compra.
A opinião de terceiros é um elemento muito relevante para a tomada de decisão e pode estimular a conclusão de um negócio, transmitindo a segurança necessária a um consumidor que está em dúvida sobre determinado produto.
O uso de influenciadores digitais pode ser uma alternativa para quem deseja ampliar seu alcance e converter mais clientes, usando a prova social como aliada.
Entretanto, outras opções estão disponíveis para gestores de e-commerce, entre elas, o uso de avaliações dentro das páginas dos produtos.
Essas avaliações podem ser por meio de recursos como número de estrelas para determinado item ou mesmo reviews deixados em comentários por outros compradores.
Uma outra forma de aplicar esse exemplo de gatilho mental em sua estratégia de venda é usando vitrines de recomendação com os produtos mais vendidos, mais vistos ou que outros clientes estão comprando. Afinal, essa também é uma forma de compartilhar a aprovação social sobre o item.
4) Novidade
As vitrines inteligentes também podem ser usadas para outros tipos de gatilhos mentais, como os que usam a novidade para atrair consumidores. Inclua, por exemplo, uma vitrine que indique os lançamentos da sua loja.
As novidades sempre despertam interesse e curiosidade dos consumidores e, por isso, são um tipo de estímulo que você deve considerar usar.
5) Reciprocidade
É comum que as pessoas, ao receberem alguma coisa de alguém, tenham o impulso de retribuir o favor. Mas, como usar isso dentro das estratégias de e-commerce?
O gatilho mental de reciprocidade traz um retorno a médio ou longo prazo e está muito relacionado à capacidade da sua empresa em estabelecer relacionamentos com os consumidores, além dos discursos de compra e venda.
Cada vez mais os consumidores desejam viver boas experiências e isso inclui o relacionamento que constroem com as marcas. De fato, segundo um relatório da Zendesk sobre o tema, 75% dos clientes estão dispostos a gastar mais com empresas que proporcionam uma boa experiência ao cliente.
Dito isso, o gatilho de reciprocidade pode ser usado a partir de ações que envolvem presentes, cupons de desconto e mensagens especiais em datas comemorativas, como o aniversário do cliente, por exemplo.
Em datas especiais, invista em brindes e envie mensagens personalizadas.
Ao longo do ano, contribua para o sucesso do cliente. No pós-venda, por exemplo, você pode estimular uma recompra futura ao compartilhar conteúdo relevante sobre o uso do produto adquirido, contribuindo para o sucesso do cliente.
Isso gera um sentimento de gratidão, que estimula o consumidor a pensar em você quando precisar comprar novamente.
Conclusão
O uso dos gatilhos mentais para a venda on-line deve priorizar a experiência do usuário, em todos os canais.
Uma das formas de alcançar isso é por meio de tecnologias e do uso correto de ferramentas que vão, ao mesmo tempo, melhorar a experiência de compra do cliente e ampliar as taxas de conversão.
