O funil de vendas no e-commerce funciona como um guia para organizar as ações de marketing, visando ampliar a taxa de conversão.
Ele usa como base a jornada do cliente, o caminho que os compradores passam desde a percepção de uma necessidade ou interesse em relação a um produto até a conclusão da compra.
Continue a leitura para saber mais sobre o assunto!
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O que é funil de vendas no marketing digital?
Funil de vendas no marketing digital é uma representação visual do processo de vendas on-line, que descreve as etapas pelas quais um cliente em potencial passa desde o interesse inicial pela mercadoria até se tornar um comprador efetivo. Essas etapas são: topo (consciência), meio (consideração) e fundo de funil (decisão).
Observe, na imagem abaixo, uma comparação entre o funil de vendas e as etapas da jornada de compra, com ênfase no alinhamento entre elas.
Fonte: Wonzi
Contudo, alguns modelos de funil de vendas também incluem a fase de pós-venda, direcionando parte do esforço para a criação de campanhas que melhoram a retenção de consumidores.
Isso é importante porque, segundo uma pesquisa, 43% das pessoas gastam mais dinheiro em empresas às quais são leais; e a probabilidade de vender para alguém que já é cliente é 13 vezes maior do que para quem não é.
Objetivo do funil de vendas no e-commerce
O foco do funil de vendas é ajudar as empresas a acompanhar toda a jornada até a conversão de vendas. Isso parte do princípio de que nem sempre um comprador irá concluir um pedido logo no primeiro contato que tem com sua loja virtual.
Também é preciso ponderar que a compra não depende apenas da atração de visitantes para o e-commerce e do número de visitas que ele recebe, mas também da experiência que as pessoas vivem enquanto estão na loja.
Um dos fatores que interferem nessa experiência, por exemplo, é a velocidade do checkout. Segundo o relatório do E-commerce Radar, 23% das pessoas abandonam um carrinho de compras devido ao checkout longo e complicado.
Quem chegou até a página de pagamento de um produto já está na fase final do processo de compra. Entretanto, mesmo assim, uma experiência negativa pode afastá-lo da sua loja.
É justamente para atender a essas múltiplas demandas que o funil de vendas é tão eficiente na montagem do plano de marketing. Afinal, ele evita que você se concentre apenas em uma etapa, como a atração, e se esqueça do restante, como a necessidade de melhorar o processo de pagamento.
Leia também: Como vender pela internet: 14 dicas para iniciantes.
Etapas do funil de vendas para e-commerce
As etapas do funil de vendas para e-commerce incluem:
- atração de visitantes para sua loja, por meio de campanhas, como tráfego pago, SEO e redes sociais;
- conversão de leads, com pop-ups de saída, sistema de busca inteligente, hotsites, landing pages e campanhas de remarketing;
- engajamento de oportunidades, usando e-mail marketing, fluxo de nutrição segmentado, qualificação de leads e remarketing;
- conclusão da venda, a partir da aplicação de ações como vitrines inteligentes, checkout transparente, comunicação segmentada, cupons de desconto e mais.
Fonte: Notificações inteligentes
Como otimizar o funil de vendas para e-commerce?
Para otimizar o funil de vendas de um e-commerce, é preciso compreender o perfil de cliente ideal, segmentar as campanhas e os conteúdos, converter visitantes em leads e investir em marketing digital para todas as etapas, além de garantir a qualidade da experiência na loja virtual.
A seguir, confira mais detalhes sobre cada ponto-chave.
1) Compreender o perfil de cliente ideal
Pense no seguinte: se o funil de vendas planeja posicionar sua marca no processo de aquisição desse comprador em potencial, é essencial que você conheça quem é ele, não é mesmo?
Não estamos falando aqui de conhecer pessoal e individualmente, porque seria inviável. Mas sim de dominar quais são os traços mais comuns de quem chega até sua loja e tende a concluir um pedido.
É muito comum que haja semelhanças no público-alvo que se atrai pelo que você vende e pela forma como se comunica. Logo, para otimizar um funil de vendas, essa é uma etapa imprescindível. Para isso, leia o artigo: Saiba como criar uma persona e qual a importância para o seu negócio.
2) Segmente as campanhas e os conteúdos
Seguindo a mesma lógica por trás da dica anterior, a segmentação de anúncios amplia suas chances de alcançar clientes em potencial mais qualificados, isto é, que possuem interesse real no que você vende.
Imagine que você tenha uma loja de roupas para bebês e resolva fazer uma campanha de anúncios no Instagram. Sem a segmentação de público, qualquer pessoa pode ser impactada pela sua mensagem.
Já com o direcionamento, pode-se orientar a campanha para pais e mães que acabaram de ter filhos. Inclusive, é possível definir a idade da criança, por exemplo, de 0 a 6 meses ou de 6 meses a 2 anos.
A chance de alguém que acabou de ter filho se interessar por esse tipo de produto é maior, não é mesmo? É por isso que a segmentação otimiza o funil de vendas, visto que atrai para o site os consumidores qualificados que possuem mais chance de avançar para as etapas finais até a compra.
3) Converta visitantes em leads
Uma vez que você levou um visitante qualificado para dentro da sua loja, a próxima etapa é transformá-lo em lead para que a comunicação seja continuada em outros canais, como o e-mail marketing.
Ele é mais barato do que os anúncios e também muito eficiente, porque leva a mensagem diretamente ao lead que já demonstrou um certo grau de interesse na sua marca. Afinal, ele compartilhou o endereço eletrônico com você.
4) Invista em marketing digital em todas as etapas
O marketing digital é importante para todas as etapas do funil de vendas no e-commerce, desde a atração, com anúncios segmentados, redes sociais e SEO, até a venda propriamente dita, com e-mail marketing e estratégias promocionais.
Sendo assim, ao montar sua estratégia, lembre-se de considerar todas essas fases e definir as ações específicas para cada uma, por exemplo:
- topo do funil: SEO, marketing de conteúdo, blogs, redes sociais, Google Ads e anúncios em redes sociais;
- meio do funil: e-mail marketing, nutrição de leads, remarketing, avaliações e depoimentos, influenciadores, redes sociais, comparativos e reviews;
- fundo do funil: campanhas de remarketing, chatbots para atendimento, cupons de desconto, cashback, programas de fidelidade e mais.
5) Garanta a qualidade da experiência no e-commerce
Para que seu e-commerce tenha bons resultados de conversão, é vital que você monte um plano de otimização da experiência do usuário, que inclua:
- atenção total à velocidade de carregamento de página;
- implementação de um checkout eficiente;
- melhoria no campo de busca;
- adoção de vitrines de recomendação;
- compartilhamento de informações transparentes;
- apresentação de certificados de segurança.
Com essa lista de ações, você tem um bom plano inicial para implementar o funil de vendas e direcionar seus clientes até a compra.
Não se esqueça de acompanhar os indicadores, fazer testes e executar as mudanças necessárias, visando manter seu negócio em constante evolução.
E, se você chegou até aqui porque quer aumentar as suas vendas on-line, lembre-se que é importante criar um planejamento que envolva uma série de táticas essenciais, como e-mail marketing, estratégias promocionais e SEO. Para entender como trabalhar com tudo isso e escalar seus resultados, a dica é ler nosso conteúdo completo: Como aumentar a conversão de vendas em lojas virtuais: 10 ações práticas.
Com esse material, você terá um direcionamento claro sobre o que fazer para transformar seus visitantes em clientes.
Acesse também um guia exclusivo que criamos para você melhorar os indicadores: CRO para e-commerce: um checklist completo. O material é 100% gratuito e mostra como otimizar a experiência de compra e identificar pontos de melhoria para melhorar seus resultados.
